为了更形象地理解以上问题，我们可以看看以下案例：

案例一：

客户：“这款汽车多少钱？”

销售人员：“公司规定这款汽车不能低于23万5千元，可以一次付清，也可以分期付款。”

客户：“这个价位可不低呀！我看到××处有一款车和这款车看上去差不多，可是价格却低了将近3万。”

销售人员：“对不起，如果您觉得这个价位太高的话，可以考虑其他车型，这款车的确不能低于这个价格了。”

……

案例二：

客户：“这款汽车多少钱？”

销售人员：“我想您已经对市场上的同类汽车有了一些了解，您觉得它值多少钱呢？”

客户：“应该是在20万元左右吧。”

销售人员：“您说的这个价格的确可以买到其他品牌的同类汽车，不过这款车的价位是在30万元左右，因为它是这周最新上市的，它的发动机采用了一种新技术，性价比相当高……”

案例三：

客户：“这款汽车多少钱？”

销售人员：“这款车的价位是50万元，如果您对它非常感兴趣的话，现在正好促销期间，我们可以打9折。”

客户：“为什么这么贵？打了折也比其他同类车贵一半……”

从以上案例我们看出，虽然案例一的销售人员提出的产品价格比较合理，但是他却没有考虑到客户寻求平衡的心理。当客户认为销售人员不给自己任何讨价还价的余地时，他们就会对接下来的沟通失去兴趣，从而放弃购买。案例三的销售人员虽然率先提出了超出自己期望的价格，但是这个价格是完全脱离市场行情的，而且大大超出了客户可以接受的范围。客户很可能会认为销售人员是想狠狠地“宰”自己一笔，所以会迅速对这样的推销活动产生防范心理。只有案例二的销售人员既巧妙地提出了超出自己期望的条件，又照顾到了客户的要求，所以能够和客户展开进一步的沟通。

专家提醒

对自己销售的产品或服务进行科学评估，设定一个既能实现自身利益又可以让客户接受的底线。

底线的设置不仅仅局限于产品或服务的价格，还包括预付款、成交额等等，这需要销售人员全面考虑。

要有技巧地提出要求，既要超出底线，又要保证客户有兴趣继续与你沟通。

要在提出的要求与底线之间有目的、有技巧地让步，不要让客户产生“施一点压力就能获得一部分让步”的感觉。

争取实现自己和公司与客户的共赢，不要冒着破坏长期客户关系的风险追求一次交易的巨额利润。