3、淡化难以实现的客户要求

无论推销人员多么努力地向客户表明产品具有的各项优势，可是聪明的客户很快就会发现，你推销的产品必定会在某些方面达不到客户理想的产品要求。此时，要主动出击，以免客户步步相逼而使自己处于被动地位。

比如，当你的产品价格达不到客户要求的水平时，你可以运用以下方法来弱化客户的异议：

（1）化整为零法

在德国柏林某个街头的广告柱上写着这样一段话：“这块地段租金每天为0.56欧元。”这个数字看起来不算大，但实际上人们需要支付的租金应该是0.56欧元×所租地段面积×租用天数，折合下来是一笔非常高的数目！也许柏林街头的这块广告牌可以给许多推销人员以提示。

（2）只提差价

这种方式适用于很多推销场合，例如：

“只要多付500元，您就可以享受地道的爱尔兰风情。”

“您提出的价格只能获得比这个小三号的沙发，可是那样的话您的客厅就显得不够气派了，只要多付1500元，您就可以让您的整个房间提高一个档次，何乐而不为呢？”

（3）进行贴近生活的比较

这要求推销人员对自己的产品有着相当程度的理解，而且这种理解必须要符合大多数人的生活习惯。例如：

“这种款式的车虽然耗油量大，可是从它与同类型车的比较中不难发现，如果把其他车高出的价格用到这款车的耗油上，您就已经节省了两年的油钱！”

“您只要每天少抽一支烟的话，这个产品的钱就出来了……”

专家提醒

当客户认为你的产品不够好时，那你可以问问对方什么样的产品可以令其感到满意。

巧妙地暗示客户，十全十美而且又价格便宜得惊人的产品目前市场上还没有出现。

如果发现你的产品特征符合客户提出的某些产品要求，那你就要赶快表明产品的这些优势。

即使你的产品在某些方面达不到客户要求，那也没什么可怕的，这其实很正常，如果你能让客户认为这些特点微不足道，那你的推销就接近成功了。