另类IBM Inside
面临互联网的冲击，面对够不到的用户，每个企业都有自己的对策。“IBMinsidetechnology”是IBM的做法，而这不仅仅停留在硬件产品层面，软件、互联网平台其实都在走这条道路。
刘保华：第三类用户的数量更多，却对品牌本身认可度不高。IBM如何看待这部分金字塔底层的小企业用户呢？
钱大群：确实如此，四、五级城市的用户通过渠道购买IT产品不见得要买知名品牌，反而要买当地的产品，因为购买方便，服务到位。小企业用户也更信得过当地的集成商。能够当地组装集成，为什么一定要买知名品牌呢？因此，IBM有些技术不一定要作为产品体现，也可以作为关键技术内嵌到其他品牌的产品之中，成为“IBMinsidetechnology”。这方面我们有很多例子，比如Cell处理器，虽然消费类用户不属于IBM的用户范畴，但Cell作为索尼、任天堂、微软三大游戏产品平台的心脏，已经进入千家万户。
刘保华：其实，除了这三大类用户之外，随着互联网的兴起，还有第四种用户。它们仍然是中小企业，需求是却是“只要应用，不必拥有”，这就是SaaS软件即服务的兴起。既然IBM也同样关注中小企业，是否也有基于互联网构建全新商业模式的规划和设想？
钱大群：IBM一直关注基于互联网的新技术和新应用的发展，但做法却与多数企业并不相同。你提到的这些企业要想开展SaaS业务，首要需求是必须建立一个平台，这个平台不管提供的是ERP应用、Solaris应用还是Office应用，都应当满足广大中小企业上网即能灵活使用的需求。灵活很重要。比如一个平台提供了五个模块的ERP应用，中小企业可能只需要其中两个，这就要求平台能够提供服务，并灵活收取费用。应该说，开发一款满足中小企业特定应用需求的软件门槛不高，但是很难做到具有灵活的管理机制的平台。现在，IBM中国研究院已经研发出了这样一个平台。关键一点是，我们不去与这些企业争应用，反而欢迎更多的企业在我们提供的平台上展开应用。
这样，对于中小企业来说，不需要买一个海量产品，在网上就可以使用了；对于应用软件企业，也根本不需要事先投资庞大的平台建设。需要指出的是，一些大型平台企业不一定理清了自己的互联网构想。它们设计的互联网商业模式构想，会让这些应用软件企业感受到利害冲突。所以，IBM的定位很清楚，SaaS是一个新的商业模式，但我们不和应用软件企业抢用户。正如IBM软件只做中间件，而不会涉及应用层。
取舍之道
企业再庞大、再强势也不可能面面俱到，如何取舍需要领导者的远见与魄力。五年来，IBM在不断“买与卖”之中实现业务重组。这种转型伴随着PC、硬盘、显示器和打印机系统业务的剥离，也同样伴随着在软件与服务等高附加值领域的超过60次的收购。今天，全新的IBM实现了向高价值业务的转型，又迎来了新的挑战。
其实几年前，IBM就开始关注中小企业了，其针对中小企业的工商企业部门在2005年营收就已经超过IBM总收入的20%，并且以持续两位数的增长成为IBM最富活力的业务部门。在全球，IBM在美国之外的营收比例增加到了63%，在包括中国在内的金砖四国的营收增长了26%，同时IBM在新兴国家的增长也变得更加广泛。
全新IBM迎来全新的机遇。在IBM服务超过20年的钱大群成为把握IBM中国未来命运的总舵手。但他却比全球任何一个地区的领导面临更大的业务挑战——中国不仅是全球新兴市场的代表，也具备区域分布的高复杂性。我们看到了东方服务器的推出、Lotus中国开发的软件、绿色供应链的落户，中国不仅作为一个新兴市场的代表，也正在成为IBM全球业务布局的一个支点——用中国的创新经验去撬动整个新兴市场的业务。中小企业用户和新兴市场不仅对IBM目前的增长有重大影响，而且增强了IBM今后五年的增长实力。 |
