高附加值的新学问
各国际巨头都不约而同地瞄准了中小企业市场，这个不仅是一个价格竞争激烈的市场，也同样是个需要价值竞争的市场。IBM这样一个善于为大型企业解决复杂系统难题的企业，在中小企业用户面前，价值理念、营销方法、服务保证都会发生变化。如何为中小企业带来独一无二的价值是一门学问，也是IBM面临的新挑战。
刘保华：我认为中国用户分成三大类别：第一类有明显个性化需求，需要的IT系统能够完全满足用户需求；第二类用户资金不一定到位，需要高度标准化产品的价格，但是仍有个性化需求；第三类就是更小的企业，基本采用标准化产品。第一类用户是IBM一直看重的高价值市场，而第二类用户恰恰是IBM开始重点关注的中小企业用户。IBM未来五年的最大挑战可能就是怎么将个性化的技术转化为相对标准化的产品。
钱大群：我们很关心中小企业个性化的需求，他们对价格很敏感。IBM能否有一些解决办法，使得产品转向大众化的同时，又能满足个性化确实是一个挑战。我们认为重点是让IBM的产品能够重复性使用，又很容易修改造成符合用户需求的个性化的产品，降低IBM系统的总体成本，让更多的中小企业用户能够应用。这与完全意义的产品标准化有一定区别。
另外，我想强调的是，虽然部分IBM中小企业产品采用海量销售的模式，但海量也可以有高附加价值的做法。第一，IBM可以向中小企业提供一站式购买，降低不同品牌产品的集成成本。第二，IBM每年的研发投入超过60亿美元，这就是对用户的承诺和保障，它们不需要担心技术落伍，应用脱节。这样，用户不但是买了IBM的产品，而且还买了IBM的安心。第三，即使是相同的产品，IBM一样可以提供更高附加价值的产品。应该说，IBM关注的海量产品仍旧是价值的竞争，而不只是价格的竞争。
刘保华：我们也看到了针对中国地区东方系列服务器的推出。这种适合海量销售的产品可能无需方案，完全就能以单机下单。这意味着，IBM直接面对最终用户，而不是通过合作伙伴的集成方案——这两类营销的手法是完全不一样的。那么IBM为什么要推出东方服务器？围绕这个策略的整个营销、后台的保障体系是如何构建的？
钱大群：东方系列服务器有它的战略意义。IBM将全球划分为两部分，即成熟市场与新兴市场，两个市场的用户需求存在不小的差异。作为新兴市场的代表，IBM将会以中国为基地研究创新，不只针对中国市场，而是研究满足整个新兴市场的需求。东方系列就是一个典型例子，它结合了中国本地的研发成果。假如它能够得到用户的良好反馈，这种做法就会向全球的新兴市场推广。
确实，东方系列的产品营销策略一定要想到最终用户，但是渠道仍旧采用“蓝天碧海”计划。我们希望这种做法能够创造新的活力和市场潜力。全新IBM要走的是高附加价值道路。IBM重视大型企业，也同样重视中小企业。对IBM来讲，中国这类新兴市场的挑战是，如何用创新的方式开发出对中小企业更有价值的产品和技术。 |
