投入产出需谨慎

除职教行业外，君绅科技还有一个大客户群：制造业。目前君绅科技有近50％的业绩来源于江浙地区的制造企业。中小企业涵盖的行业太广，刘明坤说，对君绅科技而言，细化针对不同的行业的方案很重要。“从投入产出角度考虑，部分行业需求量可能不大，针对他们投入大成本做深入的解决方案对于渠道商而言并不合适。因此充分利用厂商提供的解决方案才是明智的选择。

“像惠普全程助力计划有很多现成的方案，可以弥补渠道商方案的不专业，同时还能节省渠道商在方案制定上的成本支出。”刘明坤说，“惠普会推荐其认为有成长潜力的企业，指导我们这些合作伙伴进行精确定向，避免浪费。一般而言，电话拜访、陌生拜访并不划算，缺少对目标客户的了解会浪费大量的人力和精力。”

南京君绅科技有限责任公司总经理刘明坤

2007年，瑞典投资的一家企业让刘明坤感受到了丰收的喜悦。

这是一家由老客户介绍来的企业，有较强的IT系统管理能力。

起初这家企业的IT采购量并不大，仅是零星的硬件采购。“惠普看好这家企业未来的采购空间，帮助我们一起进行品牌和产品方面的推广。”刘明坤说。由于君绅科技的服务一直很到位，半年以后，零星的硬件采购变成了全套机房和网络的方案采购。

“我们做用户是非常踏实的。”刘明坤如此分析赢得这家瑞典企业采购的原因。他介绍说，其实在产品销售之前，公司的服务已经做进了这家企业。”与其说刘明坤依靠口碑做客户，不如说是在培养客户。“由于服务到位，目前大部分客户都只和君绅科技一家合作。”

2007年，君绅科技的业绩超过了1亿元。考虑到客户部业绩的增长速度，刘明坤决定继续加大对客户部的投入。

他介绍说，2005年君绅科技的客户部业绩数百万元，2006年起过千万元，2007年则到了3000万元。“今年公司直接面向客户的业绩要做到5000万元～6000万元。”