为应对大分销的不断下潜，传统区域分销商应该建造自身的产品线优势。

从投入产出角度考虑，在一些行业中，投入大成本做深入的解决方案对于渠道商而言并不合适。 

【OKSALES专稿】大分销向区域的下沉速度让许多区域分销商再也坐不住了。在这样的环境下，南京君绅科技有限责任公司总经理刘明坤一手抓分销，一手抓客户，稳坐钓鱼台，面对大分销的纵深发展不急不燥。他是如何做的？

有劣势更有优势

对于传统的区域分销商而言，与全国大分销向3、4级以下城市纵深发展的态势相比，劣势明显，但优势也依然存在。刘明坤认为，传统区域分销商应该首先建造自身的产品线优势，大分销商在代理某一品牌产品时，往往无法为代理商提供全线产品，这是区域分销商与其争夺下游代理商时可以抓住的关键点。

与单一品牌产品线的全面与否紧密相关，刘明坤提出，公司要建立为下游代理商提供整体解决方案的优势，以便为代理商拿项目提供更为有力的支持。他认为，“扶持代理商就是在做中小企业市场。代理商做单，除了需要上游分销商及时供货外，还需要在项目的前期咨询与解决方案上获得帮助。”

君绅科技从2005年开始设立客户部，主攻江苏省内的职教与制造业，在部分行业有了比较成熟的解决方案积累。

刘明坤表示，在协助下游代理商做单的过程中，由于客户牵涉面广，仅凭借公司自身的解决方案提供能力有时无法满足代理商和客户的需求。

君绅科技销售的产品90％以上来自惠普。“因为和我们的需求紧密相关，所以惠普全程助力计划推出后，我们在第一时间就了解并开始掌握其中的解决方案。”刘明坤说。依靠惠普全程助力计划的解决方案，并按客户需求做简单的本地化修改，君绅科技对下游代理商的支持能力明显增强。

“不停地采购”

与近年普教的IT需求日趋饱和相比，职业教育的IT需求在江浙地区较为旺盛。目前，职教用户已成为君绅科技客户部最大的客户群，特别是中职教育客户。早些时候，职教的IT需求更多体现在单纯的硬件采购上，而随着职教IT需求水平的提升和投入的增加，其对整体方案的需求也逐渐显现。

“职教采购与企业较为接近，但对IT设备的管理维护能力较差。”刘明坤说。除了借助全程助力的解决方案，君绅科技的售后服务部门能帮助校方管理维护IT系统，甚至帮助维护一些旧设备。这些附加服务，既“提升”了校方的管理维护能力，同时还提升了君绅科技在当地职教市场的美誉度。

由于君绅科技在当地大力推介惠普品牌，公司品牌知名度和惠普品牌的美誉度同步得到了提升。2007年，南京职教系统进行13个区县联合的采购，在惠普销售人员的协助下，君绅科技成功拿下了200多台笔记本的采购单。“这里最关键的就是惠普产品和方案的竞争力。” 刘明坤说，普教是一单一单地做，投入回报很低，而职教的采购则持续性比较强，“他们一直不停地在采购。”