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观点：戴尔分销的挑战
戴尔电脑的直销模式由来已久，虽然不是戴尔的首创，但却被戴尔演绎得颇具神秘色彩，然而，这个神秘的光环已经逐渐失色，甚至转为暗淡。
每年3月，戴尔公司创始人、现任CEO迈克尔·戴尔都要来到中国，今年也不例外。这在业内专家看来，与其说是重视中国市场，倒不如说是来中国“灭火”的。直销的梦碎，让戴尔痛定思痛，下决心开始转型分销，2007年4月，迈克尔便向所有雇员发了一封电子邮件，他的话颇为耐人寻味：直销是一种创新模式，但不是信仰。我们要简化业务模式，通过直销以外的其他手段来满足用户需求。
然而，戴尔公司在公开场合很少提到放弃直销模式，这种遮遮掩掩的行为似乎也可以理解，毕竟承认放弃直销就等于承认了失败。其实，学习对手，转型分销并不是丢人的事情，就像其他公司模仿戴尔直销一样。
事实上，尽管戴尔没有承认，戴尔的分销确实已经大规模上路，然而，一直没有分销经验的戴尔是否会顺利转型，逐渐挽回颓势呢，笔者不免有些担忧。
首当其冲的就是渠道人才的匮乏，在以往的大客户导向下，戴尔并不需要储备渠道人才，这样的原班人马根本不能适应分销的要求。这就需要戴尔必须做出人力资源的调整，同时加强专业销售人才的招聘、培训。仅此一项，戴尔就要支出巨额的财务成本与时间成本，无形中，产品的销售成本倍增，这对于习惯了低成本直销的戴尔公司来说无疑是第一大痛。
其次，代理商的招募与管理的经验匮乏是戴尔的另一软肋，很多企业就是因为无法控制代理商，导致众多渠道、终端的流失。在代理商的招募与管理中，不仅要有利益的引导，更要有专业销售人才的细致跟踪服务。同时，各兄弟级代理商之间的利益平衡是否做到位将直接涉及到市场窜货的发生。很显然，戴尔公司明显缺乏这方面经验。
而更为重要的是，初次做分销且现在销售业绩不佳的戴尔公司不得不面对将给代理商大量铺底、押批结款的残酷现实，这对戴尔公司的资金周转来说将是一个巨大的考验。尤其是难以给足代理商利益的情况下，现款现货更是难以实现。
而退一步讲，如果回款方式还可勉强接受，那么年终对代理商的返利又将是一大难关，虽然这些政策在签订代理合同时就要提前写入，但这不仅会导致成本的再次增加，同时还成为竞争对手的重大博弈点，因为竞争对手也会给返利。初入江湖的戴尔必将受其折磨。
可以说，目前的戴尔是两条腿走路，直销与分销并存，很多业内专家都认为，“以直销为主，以分销为辅”的复合销售模式将是戴尔公司最好的一种选择。然而对此，笔者却以为不然，双轨销售自然可以让戴尔公司多一种选择，但随之而来的将是价格控制的艰难。当一个客户从代理商手里拿货与从戴尔公司直接拿货的价格不一样时，市场就会发生混乱。而经验告诉我们，如果双轨销售，这种价格差就会大量存在。
直销的魅力就在于以销定产，节约了大量的中间环节，没有资金与库存的压力，而戴尔公司面对的分销却是成本的激增，渠道、终端、广告传播、物流、人力资源等等，每项都是一笔不小的开支。戴尔公司这一年中，与沃尔玛携手、与国美合作，可见转型力度之大，但要如愿扭转眼前的不利局势，戴尔公司要走的路显然还很长。但可以预见的是，迈克尔·戴尔明年3月依然要来中国吟唱“春天的故事”。
解读：分销只是戴尔革命的开始
沃尔玛、家乐福、史泰博、国美……越来越多的零售终端开始进入戴尔的视野。面对对手带来的越来越大的竞争压力，戴尔不得不放弃坚持了23年的直销模式。然而，模式的变革似乎仅仅是一个开始。
“过时”的直销
戴尔已经失去了全球PC市场的霸主地位。研究机构IDC和Gartner的调查数据均显示，在2007年第二季度，戴尔在全球PC市场上的占有率分别下滑到16%和13.9%，均落后于新霸主惠普的19.3%和17.6%。这使得重新回归的戴尔创始人迈克尔·戴尔不得不考虑戴尔的战略。
在戴尔发展早期，这种不同于IBM的“直接组装、直接销售、直接服务”的模式使戴尔能够发挥有效的管理控制能力，从而获得了成本优势，与此同时，这样的模式也帮助戴尔开拓了大量的行业用户，因此戴尔曾经一度成为了全球PC市场的霸主。然而，随着市场的快速发展，大客户为主的用户结构开始暴露出了越来越多的弊端。
过分关注行业用户市场使得戴尔失去了PC市场的头把交椅。根据相关数据显示，戴尔在中国行业用户的销售比例达到70%以上，而在全球市场上，这个数字甚至还要更高。相反，稳居中国市场第一宝座的联想则把主要的注意力集中在了个人用户身上，而从全球范围来看，惠普的超越也主要是依靠其在个人消费市场上的增长。
事实上，随着电子化的快速普及，行业用户市场似乎已经接近饱和，未来PC市场的主要需求将是中小企业及个人用户，其中，以娱乐需求为代表的个人消费将成为PC市场的新增长点。
目标用户群与市场增长点之间的矛盾是促成戴尔渠道变革的直接动力。北京奥格威营销咨询网高级合伙人龚明勇认为，不断进入零售渠道表明戴尔正在强化面向个人与家庭的消费类产品，以冲淡以往对行业用户市场的过分依赖。
“随着我们市场的扩展，通过分销商、零售商和解决方案商进行销售的模式是我们增长的重要机会。”显然，迈克尔·戴尔也已经敏感地意识到了市场环境的变化。这位年轻的创始人甚至认为分销将是“未来的发展趋势”。
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