【电脑商网专稿】对于渠道商，不论是分销商和零售商而言，中小企业（SMB）信息化市场如何把握，一直是个难解之题。对于分销商而言，因成本压力，难以覆盖多如牛毛的SMB市场；而对于连锁零售商来说，要从解决方案角度上满足中小企业采购的复杂需求，也比较困难。如今，神州数码（中国）有限公司与宏图三胞高科技术股份有限公司的战略合作，给这个难题一个可以操作的解答。

3月27日，两家公司在京签订战略采购协议，双方共同拓展中小企业信息化市场。协议的内容包括5个要点，即：① 共同对中小企业IT需求进行研究；② 根据中小企业应用需求设计针对性的解决方案；③ 2008年宏图三胞向神州数码的采购计划达10亿元人民币，未来每年增长50％，并共同搭建体验式解决方案卖场； ④ 优势互补，联手为中小企业提供IT服务；⑤ 共同在市场上推广适合中小企业应用的产品解决方案。

作为中国最大的IT分销商，神州数码现已将自己定位为“整合IT服务提供商”，而宏图三胞是中国最大的IT专业连锁企业，两家公司在SMB市场的战略合作，不仅是IT渠道的一件大事，同时也将大大推动中国中小企业信息化市场的发展。同时，为类似的合作提供了一个良好的范例。

2000亿元大市场

有数据显示，中国中小企业数量已经超过4200多万户，占全国企业总数的99.8%，并占到GDP的55.6%。这些用户的信息化水平却十分薄弱，有近7成还没有计算机，因此其IT市场空间非常巨大，据赛迪顾问的预计，2008年SMB信息化市场的规模将超过2000亿元，且每年以两位数增长。

但中小企业采购的特点是：单笔金额比较小，采购周期长，采购内容比较分散、多元化，对服务要求高而琐碎。面对这样的情况，很多大的公司都认为这是一个令人头痛的市场。正如神州数码执行董事、常务副总裁林杨说：“如果我们低下头亲自去捡芝麻，那会把自己累死的。”可以说，现在中国没有任何一家公司能有效覆盖这个市场。

但这个市场规模之大，实在诱人，而且中小企业信息化采购本身也有额外的“靓点”。三胞集团董事长袁亚非在发布会上的讲话中分析道，中小企业采购基本没有账期，且利润率至少比个人用户还高两三个点。

此次，神州数码针对中小企业和高端家庭用户的应用特点，组合了近百种解决方案，并以此为敲门砖，试图探索一条更高门槛的中小企业方案营销之路。而在集团采购比例不断增加的宏图三胞，也正愁找到最为全面SMB解决方案提供商。

宏图三胞的“定点扫描”

袁亚非称对神州数码的解决方案提供能力十分看好，“与神州数码合作，有找到知音的感觉，”他如是说。据介绍，最近几个月，通过支票采购的营业收入已经占到总营业额的18%，而在两年前，这个比例不到5%。

据介绍，截至目前，宏图三胞已在全国开张了近160家IT专业连锁店，在未来一年内，这个数字将扩张到250家左右。这意味着，宏图三胞的服务能力正从一二级城市向三四五级城市拓展。

宏图三胞总裁陈斌表示，SMB市场概念，宏图三胞早在2004年便在IT零售领域内率先提出，并依托零售店面优势展开了中小企业发展之路的摸索。他强调，今天的宏图三胞，已在SMB市场形成了以“单一产品、捆绑方案、促销组合方案”为手段，以“红快服务”当地服务为保障的综合服务能力，致力于在卖场终端打造专业级的SMB贵宾直销服务，可现场为企业“量体裁衣”进行标准化、专业化IT产品及应用解决方案的提供。该公司对SMB的定义是：100人、特别是50人以下的企业，没有专门的IT服务人员。

为了加强对中小企业客户的覆盖和服务，在非周末时间，销售人员会给店面周围方圆1公里的中小企业打电话，主动了解需求。袁亚非称，宏图三胞的销售人员对店面周围的SMB的电脑应用情况、主要负责人的联系方式了如指掌，并通过每周一次的电话扫描方式，主动把握市场需求信息。

但即使这种覆盖和跟踪能力，相比中国庞大的中小企业数字，也非常微小。对此，宏图三胞正不断加强电子商务建设，提升在线销售和覆盖能力。