【电脑商网专稿】与那些冲锋陷阵的方案商和零售商相比，分销商更多的是做默默无闻的幕后工作。不过，最近几个星期，最吸引我们目光的却正是这些低调的分销商们，因为他们在“闷声赚大钱”，当然这里指的是少数规模很大的超级分销商。

尽管低调，但是超级分销商们的业务调整步伐却没有停步。新产品线的扩充、业务模式的调整，都表明分销市场正在酝酿巨变——分销商的经营情况将呈现两极分化的格局，市场集中度将快速提升。

规模越来越大

在整个IT产业维持百分之十几的增长幅度的同时，以神州数码、联强国际两家巨头为代表的超级分销商的业绩成长率却在30%以上。更为难得的是，他们的利润也保持了同步增长。

业绩的快速成长，主要得益于产品线和代理品牌的增加。神州数码在过去的一年里，增加了Gateway、英特尔等品牌，还代理了一些高附加值的网络产品；联强国际则在大量扩充企业级产品线，比如联想服务器、中兴网络等。新产品线的增加，使得大分销商们可以更充分地利用现有的分销平台和下游渠道资源。

一个特别值得注意的现象是，本土厂商对大分销商青睐有加。长期以来，国内IT市场形成了这样一种约定俗成的局面：国外厂商采用总代理制，而国内厂商采用区域分销制。目前，这种壁垒正在被打破。一方面，国际厂商，如惠普在推动总代理深入区域市场；另一方面，包括联想、明基、中兴、Acer在内的中国厂商则纷纷牵手总代理，成为超级分销商的重要业务增长点。

我们相信，在未来，这种势头还将持续下去，超级分销商的营业规模将越来越大，市场份额趋于集中，最终将形成几家大分销商逐步垄断市场的格局。

离用户越来越近

分销商的价值得到肯定，并不意味着IT供应链的层级在增加，而是恰恰相反。从现在的市场表现来看，超级分销商们在向上贴近供应商的同时，也向下贴近最终用户。这主要通过两个方式来体现。

一是扎根区域市场。在区域市场布局的好坏，是考察分销商根基是否牢靠的主要标准。超级分销商向区域市场的渗透，进一步压缩了区域分销商的生存空间，他们未来的走势最值得观察。

二是影响最终用户。不把产品销售给最终用户，并不意味着分销商就无法对最终用户施加影响力。超级分销商都以了解用户需求、加强与用户的联系为荣。神州数码的做法最具有代表性，通过设立展示中心的方式把下游渠道和最终用户团结到自己的周围。

在目前的市场环境下，超级分销商在资本市场会不会有大动作，还难以预测，但是分销市场的重新洗牌则是确定无疑的。