客户多---可以抵御风险

从上面的分析可以看出，客户多了网络密集，就会形成合力，增强了抗风险的能力。“一花独放不是春，百花齐放春满园”，因此客户多，“百花齐放”；客户少，“孤掌难鸣”。纵观目前市场情况看，有时我们的支持力度并不小，并且有些做法还比对手提前一步，但对手稍行动，我们就会感觉不知所措，最后还是出力不讨好，客户怨声载道，市场不见起色，那么我们在目前情况下，如何才能发展客户，增强抗风险的能力呢？

蜘蛛网再密集，它也有空隙。我们要做“小河沟的大鱼”，例如，我们12月4号在公司培训时进行了拔河比赛，虽然对手比我们强大，我们集中了拉拉队的优势，集中了每一个团队成员的力量，在小组赛中获得了胜利。在六安市场通过尝试，我们集中在云路街贴了大量的宣传画，做了部分店招和灯箱，在视觉上形成很大的冲击力，这样，在XH的高压下，我们在这里做了部分专卖店和品牌店。现在我们部分客户和我们的业务人员，在这方面还有待于迅速提高，尤其我们业务人员要帮扶我们的客户，转变到处“撒胡椒面”的思想观念，一点带面“持续推进”，逐步就会把蛋糕一块一块吃掉，下面我分析一个案例。

九月份以前，我负责信阳市城市市场。信阳市是WX的大本营，信阳市市内就有五个客户操作市场，他们称为“五联户”。我们从4月11号在集团公司的指导下，余俊经理利用自己是本地人的优势，有效组合资源，带领团队不分白天黑夜，开始大规模的进攻信阳城区市场。在不到四十天的时间，我们几乎占领了新华西路、贸易广场、人民路、平桥名吃诚等夜市排挡群及部分餐饮店，如家庆坊连锁店、申光大酒店等，每天晚上，这些排挡群到处见到我们的明亮的灯箱及漂亮的促销员，WX看到这种情况迅速作出了反映。WX公司的支持、“五连户”的共同发力、消费者的认知度等，尤其是“五联户”他们网络交错，产品相互渗透，短时间的进攻，对我们起到了很大的冲击力。我们虽然也有五个客户，但能够与WX起到抗衡作用的只有阳光商贸和前进商贸两个客户，并且我们这两个客户的产品、网络，由于发展较晚，还不能有效地密切组合。在这种情况下，单靠我们公司和他们两个客户，抵御市场的能力还很差，比如我们原来的终端客户“巴蜀石锅鱼”、“番记烧烤”、“半条鱼”等，一次可以接货200件，遇到WX搞活动，由于他们的“群众基础”好，消费者的点击率高，这些终端客户也同样接很多产品。因此，我们只有持续进攻，发展有“质量的客户”，并把新发展的“质量客户”与原有“大客户”，组成一个“利益共同体”，才能有效地降低市场风险，市场就会一步一步做大做强。