看看以下几个案例是如何巧借“东风”的：

案例

冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。

电话销售人员：您好，请问是李经理吗？

客户：是的，什么事？

电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电

话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！

客户：这没什么！

电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，

这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优

惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详

细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。

客户：四川省，成都市……

案例

如果冰冰刚好有一份在广交会期间收集的资料，看看她又是如何借“东风”的。

电话销售人员：您好，是张总吗？

客户：是的，什么事情？

电话销售人员：您好，张总，我是广州广交会客户服务部的舒冰冰，前几天您刚参加过我们

的广交会，今天打电话过来是为了感谢您对我们工作的支持！同时也有一份小礼品要送给您！

这份小礼品是订房优惠卡，因为每次广交会期间订房都非常困难，所以我们为了顾客的方便，

特意送出这份礼物，希望您喜欢，我会以邮寄方式寄给您，请问您的地址是……？

客户：上海市，浦东区……

电话销售人员：谢谢，顺便说一下，这张卡是我公司与G公司合作推出的，所以我会通知他

们马上邮寄给您，贵公司在上海，我相信您很快就可以得到它，再次感谢！

在以上几个案例当中都电话销售人员借用了“东风”，借用了客户比较信任的企业，这样就进一步与客户拉近了关系，从而巧妙地把自己销售的产品与要借力的企业联系在一起，客户就很难拒绝！因此，在运用巧借“东风”这个方法时，有几点要注意：

1>．借力对象必须是知名的并且能够让客户信任的企业或政府企事业单位；

2>．借力对象必须与自己公司销售的产品有密切关系；

3>．一般以客户服务回访方式，进行“借力”比较有效。

9、老客户回访

老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。

案例

电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们

的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？

王总：上一次不小心丢了。案例

电话销售人员：王先生，我是南方证券的小冰，最近可好？

客户：最近心情不好。

电话销售人员：王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我今天打电话给您的原因是，我们营业部最近推行老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？

从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。

据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。