6、牛群效应法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

案例

电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售呢？……电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。

7、激起兴趣法

这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。

案例

约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：

约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料

上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”

这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。

案例

一位网络电话销售人员“A”打电话给一个非常知名培训公司的董事长“B”，据了解该董事长非常敬业，每天的工作时间长达12个小时。

电话销售人员A：您好，王董事长，我是某某网络公司的A，在没有打电话给您之前，我就在一些报纸和网站上看过您的详细介绍，其中大部分资料都说到您每天的工作时间长达12个小时。我非常地敬佩，但不知道王董事长有没有听过一句话：一个成功人士他的时间分为3份：1/3时间放在家庭，1/3时间放在事业，1/3时间放在个人修炼上。这符合三角形最稳定法则，只有三角平稳了，才能算得上真正的成功。我想请问一下王董事长在这三角当中，您的时间是如何安排的呢？

客户：（开始滔滔不绝的谈论自己的观点）

案例

阿珠是一家软件公司电话销售人员，她运用自己的智慧，轻松地约见了国内知名集团的老总王振兴，在打电话之前她通过该公司其他同事了解到，王总是一个高尔夫球爱好者，经常是下午2：00后，就会在大自然高尔夫球场打球，所以她的开场白是：

阿珠：您好，请问是王振兴总经理吗？

王总：是的，请问你是哪里？

阿珠：我是某某公司的珠珠，第一次给您打电话，但我相信我们一定有共同点。

王总：是吗？什么共同点？

阿珠：如果您想知道，明天下午2：00在老地方等我。

王总：什么老地方？

阿珠：大自然高尔夫球场，我也是那里的会员，到时我再给您电话，咱们不见不散。

从以上的案例中不难看出，引发客户的兴趣是销售成功的关键因素，因为每个人都喜欢谈自己感兴趣的话题，如果电话销售人员所说的话能引起客户的兴趣，客户就会继续谈下去！从而才有机会做生意。那么如何使客户对电话销售人员说的话感兴趣呢？这就需要电话销售人员具备以下能力：

1>．洞察力强，能观察出客户对什么感兴趣（产品、公司、价格等）；

2>．通过各种途径收集客户的一些重要信息，找出客户的与众不同之处，再赞美他；

3>．通过客户公司的其他同事了解客户的情况（兴趣，爱好等）；

4>．经常看书，充电，不断吸收新的知识，与客户分享一些有哲理性的观点。

8、巧借“东风”法

三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。