【电脑商网专稿】在在一次演讲中，香港光华控股集团首席投资顾问应玉明曾讲述了一个关于复制麦当劳未遂的故事：Y先生是某儿童医院医生，因为与院长关系不错，在医院内开了一间10多平米的儿童医护用品小店，一年下来能赚十几万。原本打算像麦当劳那样广泛复制这一模式，但受制于外部环境，大多数城市的儿童医院不超过两个，医院的人脉关系也不能复制。因为这些外界因素以及客户群的限制，开分店的念头被打消了。

胡衡沅：朴素的真理并不是所有公司都能效仿

北京昆仑联通有限公司总经理胡衡沅也坚信一点，“大家都知道麦当劳是怎么成功的，但真正能学麦当劳管理运作的却不多”。应玉明与胡衡沅二人所秉持有同样的观点——那些看似朴素的管理理念并不是每个公司都能效仿的。

昆仑联通成立于1995年，年营业额过亿元，先后被认证为微软金牌认证合作伙伴、微软旗舰计划合作伙伴。在胡衡沅看来，中国的软件产业拥有巨大的前景，但是就像麦当劳模式，很多渠道商并不知道如何去挖掘这块宝藏。

理解客户需求

胡衡沅所经营的北京昆联成立十多年来，一直定位于精准把握客户需求的软件供应商与服务商。按胡自己的说法：站在客户的角度去理解其需求。尽管是一个极为简约朴素的观点，但真正能做到并将其在战略以及实施中处处体现出来的公司并不是很多。

在胡衡沅看来，北京昆联就是客户的窗口，为全面响应客户需求，公司内部按照客户公司成立的时间、规模以及所处的行业等因素将客户进行归类，由此对客户进行准确定位。在北京昆联代理的1000多种产品中，甄选组合，并与合作的一大批专业的外援队伍合作为客户提供服务。

善用厂商资源

微软合作伙伴高级客户经理李雪也认为，“胡衡沅做了件很聪明的事，就是客户优先”。按照李雪的说法，微软有一个赖以生存的市场模式，在内部以及合作伙伴间称为生意引擎，即微软会根据客户需求等将各方面的生意信息集中起来，然后根据各合作伙伴的特点，将资源分配下去，而其分配的一个重要原则就是客户导向。

而胡衡沅在准确把握终端客户需求的同时，也不断获得上游厂商的支持。据胡衡沅介绍，北京昆联代理很多大公司的品牌，其中微软的品牌家喻户晓，从早期与微软生意上的往来合作，到如今，微软从管理后台上给予其更多的支持。在成为微软旗舰合作伙伴后，微软方面派出专家并邀请第三方咨询公司为北京昆联管理体制把脉，并建立一套快速相应供应链上下游的CRM(客户关系管理)系统，并与微软的系统进行对接，及时传递产品与客户需求信息。

在胡衡沅看来，渠道商的成功的要素是善于利用厂商资源。其实，厂商对于渠道的支持并不仅仅体现在返点上。

以微软公司为例，微软FY08投入8000万元用于渠道建设和渠道支持，其中包括经营管理、技术销售、客户信息等。

IDC统计数据显示，软件和服务业务在中国市场IT投入中所占的比例逐年上升，2008年这一比例预计为28%，2009年预计为30%。尽管市场容量一直在扩充，但软件代理与服务商们同时也感叹，这个生意越来越难做。而胡衡沅坚信，只要企业有自我发展愿望，软件就会有市场，也因为这样，他认为未来与微软这样的上游供应商合作空间会越来越大。