【电脑商网专稿】有了去年西门子的“贿赂门”，人们才知道，外资企业在中国的行贿行为并非来自想象中的“酱缸文化”，而是另有渊源。西门子贿赂案审查人员的调查表明，自上世纪90年代中期至今，西门子的非法贿赂支出资金超过10亿欧元（约100亿人民币）。以第三方支付咨询费的方式，西门子在除老家德国外，已经在美国、意大利、希腊、瑞士、奥地利广交朋友，当然也没落下中国。

提起如此数额惊人的商业贿赂案，当然不是为了哗众取宠，也方便了引出下面的话题。

商业贿赂还有另一个兄弟叫“关系营销”，与几位渠道商朋友一路聊下来，原本脑子里那几个条条框框逐渐也没了踪影。一位渠道商朋友聊到痛处，大手一挥，慨叹道：“哎，不说了，在中国做生意不就这回事儿嘛！”

把关系营销或者商业贿赂的情境预设在中国自没有错，毕竟中外皆然，但言下之意却不脱“酱缸文化”一说，颇有些自怨自艾的情绪。

早些年，社会上有句顺口溜，叫做“早上跟着轮子转，中午围着盘子转，晚上随着裙子转”，讽刺的是堕落且作风不正的受贿方。颇有意思的是，在美国也有这样一个类似的缩略语，叫做LGD。意思倒也简单，即午餐（LUNCH）、高尔夫球（GOLF）和晚餐（DINNER）。当然美国人没像中国人那样，把生活作风问题放在营销问题里讨论，这恐怕另要追溯两国的文化差异了。

这里，最大的不同是，美国人的观察角度源于实用主义的民族性格，冥思苦想得来的缩略语关注的不是“受贿者”而是“行贿者”，而所谓的LGD也被归为“LGD营销法”——一种凸显于外的关系营销的建立手段。如果闲来无事上网一搜，你多半还能看见后面的半句：凡一切有利于加强双方关系的方法皆可。

这就是听见这位渠道商朋友抱怨商业环境不过“这回事儿”时，笔者大发感慨的地方，同样或者准确地说是类似的问题——毕竟商业贿赂和LGD仍有数量级的差别——两国人民归纳出的内容却是如此的大相径庭。不夸张地说，美国人巴巴拉·本德·杰克逊在1985年已把“商业贿赂”研究成了一门显学。

杰克逊自1985年在产业市场营销领域提出关系营销的概念后，营销大师科特勒评价说，“杰克逊的贡献在于，他使我们了解到关系营销将使公司获得较之其在交易营销中所得到的更多的利益。”

在国内市场，对于IT中小渠道商、特别是SI、ISV而言，往往能利用“朴素的”关系营销理论小有所获。但在当下正热的SMB市场中，却因为忽视共赢等关系营销的关键词而难以施展。

有统计表明，企业只要多维系5%的顾客，则单个顾客利润就会增加70%。有了这个数字做噱头，有时间的话，还是要推荐几本关系型营销的经典给这位渠道商朋友。

顺便提一句，有人总结：从大局上看，错综复杂的关系网络有助于社会和经济发展的和谐进步，不能因为某些不正当的关系营销事件就否定关系营销的重要性和作用。谁说不是呢？