聚焦赢利率——才能解决根本问题
最近几年，一直有朋友跟我探讨营销策划问题，有的告诉我曾做过XXX策划案，也有直接与我谈了他对营销策划的看法。我的很多文章下面，也有不少营销同仁给我留下了非常尖锐的批评，我很受益，同时心中也有不少疑惑。不知道为什么，我总觉得他们不是太理解营销策划，或者没有真正了解营销策划的本质，因为是同行，我也不好说什么，只好微笑以对。
我虽然说不出更深的理论，但这么多年的策划实践，使我清楚地感受到，营销策划，不仅仅是大家所理解的策划这么简单，这里我也不想从理论上去阐释，只想说一个案例，我相信事实胜于雄辩！
去年合作的一家客户，是一家全国连锁机构品牌，找到我的时候，明确要求我帮助他解决专卖店招商问题，按理，既然客户需求明确，策划公司就给予策划一个招商案，帮助他完成目标就可以。但我调查后发现，他现在全国开的100多家加盟店，几乎60%以上的专卖店其单店的赢利水平很低，加盟商的生存都很艰难。
我问老板，你为什么要招商？他说是为了扩大销售收入，我告诉他，招商并不难，但我很难保证你前面加盟的专卖店在一年之内不关门歇业。然后，我告诉他我的发现以及我对他企业发展的担忧！他听了很害怕，也很无奈，我说，我不用招商策划，也能帮助你达成你的目标，他吃惊地说，你怎么做？我说，我有能力让你的100多家专卖店的单店赢利率翻一番。我说等我把你的阵地巩固了，再帮你招商，那时候十拿九稳一举两得！
之后，我带领项目组，深入市场进行专卖店商圈勘察和门店蹲点一个月，分别观察分析进入门店的顾客、成交的顾客和未成交的顾客，周末与平时、上午与晚上的不同等，并跟踪这些顾客，进行面对面交流访谈，通过周密详细的针对性调查，我们发现了提升专卖店赢利率的潜在机会，然后针对性拿出了执行方案，执行一个月不到，就呈现赢利上升势头；随后全线拉开，最后几乎80%的专卖店实现翻番，加盟商积极性大增，对盟主品牌的忠诚度也水涨船高。
乘此东风，我们立刻开展招商行动，仅仅采取简单的招数：与区域政府机构的下岗再就业办公室和当地银行三方联合行动，以公益名义对下岗人员进行再就业技能和创业思路培训，顺势推出招商项目，我们一个城市一个城市地滚动招商，每个城市的加盟者都非常踊跃，而企业却没花一分钱的招商广告费。
这是双剑破局的地面突破之剑，没有血性的攻击，只有智慧的闪光。
我始终认为，无论竞争多么残酷和激烈，市场总是给智慧者保留着破局的机会，就看你站在什么角度去看眼前的市场了。 |
