最近接连不断地接到全国各地企业界和策划界人士的来电，与我探讨企业营销与破局策划相关的一些问题，期间有太阳能企业的营销总监，也有正在运作中的保健酒市场操盘手和一些企业的老板。我的电子信箱里更是每天塞进了多达60多封的营销爱好者来信，大部分是针对我近期推出的两篇攻击性战术文章《打败劲酒》和《太阳能热水器传播诉求集体撞墙》的探讨性文字。本来很想针对性地给予回信，实乃由于最近公司搬迁新的写字楼，加上很多有策划需求的客户频频上门拜访，而江西一策划项目进入紧张的实施期，客户指定要我亲自带队指挥作战，实在没时间静下心来给大家回信。今夜身在江西，窗外细雨绵绵，脑海思绪很多，于是干脆熬夜写成此文，给各位关心沈坤的各界朋友以一个真诚的回音和真诚的感谢，同时也公开谈谈我对现代营销策划的一些粗浅观点。

聚焦对手——才能破开市场困局

《打败劲酒》这个文章，是我的一个尝试，我想运用我这几年积累的营销破局战术思想，给本土一些挑战型企业以战术上的启发，我在文章中进一步阐明，再强大的对手，也有能够被你一击就败的漏洞存在，就象铁布衫金钟罩，别以为浑身坚硬如铁可以刀枪不入，抓住你的命门，照样可以轻松搞定你！

当然，我的目的不仅仅为了打败劲酒，事实上一篇文章也不能把一个积累了十年的品牌就轻易打败，作为一个纯学术上的研究，无论哪个品牌，都可以作为假想敌进行攻击。

而很多批评我的读者却认为，行业需要大家团结才能把蛋糕做大，你一味地攻击对手，只能使市场更乱，对行业发展不利，我听了煞是奇怪，请问，那家企业是慈善家出身，做市场讲究你好我好大家好？而且，当前的中国，存在这种温良恭谦让的营销思想吗？如果你是企业的营销老总，你要是这么告诉你的老板，你就卷铺盖走路吧！

营销，就是战争！！！战争就是攻击和挨打！没什么异议！

我一直直言不讳地告诉找上我的企业客户，没有足够的市场野心，就不要找双剑破局！需要大量广告轰炸才能成功的项目，也不要找我们双剑破局，我们是营销杀手，只为解决你最艰难棘手的市场问题。

下一个我要攻击的目标有可能是白酒或者啤酒行业的老大，也可能是太阳能行业的老大。譬如太阳能行业，身为行业老大，却未思量去解决行业的核心技术问题，奥特朗能把热水器做成MINI型，成为时尚产品，你为什么不把产品体积做小点？把产品的使用范围再延伸点？你在全国各个市场都的销量绝对第一的老大吗？区域经销商对你都忠心耿耿吗？你的品牌传播对路了吗？

太阳能传播诉求集体撞墙这毫无疑问！可惜，很多与我探讨的朋友，尤其是有些太阳能行业内的营销人员，他们认为，节能环保是所有太阳能企业都有的优势，你提了不是便宜了行业其它的竞争对手吗？我狂晕！！！

我在文章中只是说，“节能、环保和安全”是太阳能热水器最有优势的三个核心点，这是与传统的电和然气热水器相比较而言的，但我又不是让你去直接大喊“节能、环保与安全”这样空洞的口号！

我们也来看看两个真实的案例吧，相信可以让与我探讨的朋友有启发！

立邦漆：在油漆涂料行业，早有企业在大肆宣扬“环保”概念了，北京富亚的老总以公关炒作“喝涂料”来推广自己的产品是“环保安全”的，那时候，几乎所有的涂料油漆行业都在喊“环保安全”口号，但是，有谁拿出一个让消费者信任的概念出来？没有！难道能喝的油漆涂料就是环保了吗？难道涂料是用来当饮料喝的吗？

不愧是行业老大！立邦在深入研究了消费者的真正需求后，沉浸多年终于推出了真正的环保涂料概念：“净味技术”，一个绿色的LOGO和“净味全效”四个字，就让消费者心中的石头落地——你不再需要在房子装修后睡帐篷了，今天装修今天入住享受，因为立邦采用了“净味技术”，你可以安全无忧了！立邦以自己研发出来的核心技术，攻击了整个行业的漏洞，老大的形象光辉灿烂！

防电墙：在海尔之前的所有电热水器企业的产品都知道，消费者购买电热水器产品的最大障碍是安全，所以，有企业可以大肆宣传10万次无事故、100万次无事故或者1000万次无事故，你喊吧，尽管喊吧，鬼才信你！因为这谁都知道，漏电触电事故，不怕一万就怕万一，一次事故足以令你家破人亡！

消费者真正需要的是一个足以让他们感觉“安全”的概念，而不是安全的口号！没有女儿墙的楼顶，你敢站在顶沿吗？不敢，因为你感觉不安全，而有了女儿墙，你就敢，因为，你有了感觉得到的安全！

防电墙，仅仅三个字，就破了电热水器多年未攻破的市场困局，你以为那是海尔独特的技术吗？一开始当然不完全是！但是，海尔最先创造了这么一个概念，并以这个概念，攻击全行业——你愿意购买一年后不合格的电热水器产品吗（潜台词：不选择有防电墙的热水器，一年后就是废品，因为由海尔发起的国家热水器新安全标准一年后实施了）。