从单一到多元的角色转变

邯郸腾龙棉业纺织股份有限公司是当地最早做电子商务的企业。目前该公司已在中国纱线网、中华纺织网、阿里巴巴和全球纺织网4个网站上做起了纱线生意，每年投入仅1万多元，却能收获价值3000万元的订单。该公司业务员樊红曾表示：“自加入中国纱线网成为会员后，在上面成交的单子金额已经有100多万元，其中不少客户现在已经和我们公司建立了长期固定的合作关系。”这个公司和很多企业一样，开始以为电子商务就是建一个网站，于是找到纺织行业网站的第一个要求都是希望他们能给他建个网站。建了网站之后，他们又有了信息发布、接受询盘技巧方面的培训需求，再到后来又有了参加国际展会的愿望。这些随着企业不断发展而产生的新需求表面上应该企业自己解决，可在行业网站上找到“组织”的他们更希望行业网站能为自己出谋划策。因此在这近十年的发展中，行业网站在企业发展过程中所扮演的角色，也逐渐从信息集散平台过渡到综合服务提供商。

   “纺织行业企业开展电子商务的难点在于纺织品的标准难以界定，在网上直接下单的企业很少，大多数的交易还是要在实际验货之后才能够达成，因此内贸厂商对行业网站的需求更多偏重于信息资讯，他们在展会和软件服务方面的需求更为迫切。”陈学军说。

   “我们的‘秘密武器’在今年就会提供给企业用户。”每年拜访国内国外40～50家纺织企业的中华纺织网CEO陈学军，在走访中了解到：“以染布为例，国内的印染厂在印染中如果发现布料有问题或染色不均匀的地方通常是人工标记，然后再裁剪掉，而德国的企业为操作人员配备了一种手持设备，发现问题后只需要用该设备标记，电脑就会自动裁剪，大大提高了效率和准确度。”这一幕让陈学军很有感触，计算机专业出身的他从2007开始就一直在琢磨怎样才能为中华纺织网的企业用户也提供这样的软、硬件服务。如今，这个愿望眼看就要实现了。

陈学军还透露，从2003年到现在，中华纺织网为组织企业参加在迪拜、法兰克福等地举行的国际展会投入已经超过600万元，仅2007年这样大型的展会就参加了4～6个。“最新的安排是春天在土耳其的展会。”他说。

主动地走出去是中国外贸企业的一种积极进取的姿态，而如何能跟这些好不容易达成意向的客户真正谈下单子正在成为利用电子商务的企业最关心的事情。2007年，在美国发生的“玩具事件”让全世界对“中国质量”开始投以审慎的目光，互联网外贸受到的冲击就可想而知了。但广州富达钟表工业有限公司却仍然保持了外贸销售70%来自网络的比例，年销售额超过千万元。“除了公司产品本身的质量过硬之外，AS认证供应商的身份也让我们在互联网上跟客户交流更有底气。”广州富达钟表工业有限公司副总经理王杰飞表示，“国外客户最重视的就是产品质量，之前我们已取得了ISO9001：2000国际质量管理体系认证，今年我们接受了由瑞士SGS集团与中国制造网共同推出的AS认证供应商服务的实地验厂审核。这份由国际声誉的认证机构出具的认证证书，全世界的采购商都认可。”

实地验厂一直是外贸业务当中重要的环节之一，但在这个过程中采购双方需付出的金钱和时间成本都不少。“能不能帮助企业免去这个程序，也能让客户看到工厂的实际情况？”中国制造网副总裁许剑峰说，“我们在今年推出的AS认证供应商服务的实地验厂审核就是一个尝试，相比企业自己去寻求这样的认证，行业网站因为有会员规模优势更能为企业争取以极低的成本达成目的，这也是我们在信息服务之外，对企业新产生的需求提供支持的探索。”

长期研究中国电子商务发展的专家梁春晓表示，行业网站会员由1000家到5000家容易，由5000家到10000家也容易，但由10000家到11000家将是一个缓慢的过程，仅仅只为会员提供供求信息、广告链接，企业的不满足已经凸显，行业网站本身的发展也将很快碰到“天花板”。

“2008年随着美国经济增长放缓的预期，世界经济受到影响的可能性很大，这对众多依赖外贸的企业是一个坏消息。在这种局面下，企业之间的竞争将会更加激烈。行业网站作为现在企业发展的重要‘帮手’，对企业的作用是‘加分’还是‘减分’，很大程度上取决于行业网站提供怎样的服务。”梁春晓说。

2003年“非典”时期，不少企业在正常商务交流无法得到保障的时候，转向互联网寻求帮助，不经意间为自己打开了一扇新的贸易之门；2008年，或许中国企业又将迎来一次考验，行业网站正在进行的这些升级措施，也许正是时候。

 聚焦成长中的网商

网络掘金不等于一夜暴富，电子商务提供的只是一个机会，而抓住这个机会的往往是那些勇于坚持、不断创新的企业。

金喜春：客户从0到2200

7年前，金喜春从师傅手中接过常熟耀星玻纤绝缘制品有限公司时，工厂的现状是：全厂只有8台老式织布机，2000年完成产值94万元，亏损38万元，客户积累为0。原因是这家企业之前和上海一家外贸公司曾签订过一份合同，承诺只接这家外贸公司的订单。在这家外贸公司拖欠工厂货款甚至倒闭以后，企业被逼到了绝境。2001年的春节是金喜春最艰难的时候，他前有债主后无订单，却要留住工人和企业的骨干，能解决这多重困难的关键只有订单。当时企业没有任何客户资源，金喜春又没有这个行业的人脉，那时，上网能跟外国人做生意的新闻打动了他。初中毕业的他借钱买电脑、拜师学操作，在别人告诉的黄页上查到国外企业的信息。由于不懂英语，他就求助当地中学的英语老师，将企业的产品信息翻译成英语后再发布到国外的网站上，这些“笨”办法居然奏效了，陆续有客户打电话来咨询。2001年企业年销售额240万元，亏损18万元。这坚定了金喜春从网络开发客户的决心，他也成为常熟市第一家阿里巴巴中国供应商用户。

金喜春的网络营销技巧几乎都是“自学成才”，这种近乎“本能”的成长方式也是中国网商成长的典型性路径。从最开始发布信息到后来发现网站上推出了竞价排名，当他意识到这种方式对提高企业产品知名度、推广企业信誉有很好的效果后，果断地参与到其中。“我们刚开始只争‘标王’，有一定知名度后，开始收缩投入，每次投入基本控制在800元以内，但还是力争在前3位，这样积累了很强的曝光度和影响力。”金喜春说。

金喜春的公司所生产的产品（玻纤绝缘制品）比较冷门，再加之他们最初只生产100多种初级产品，因而同类企业以及需求企业都比较少。但另一方面，玻璃纤维深加工产品，国内已经有5000余种，网络上客户深加工产品的需求日益强烈，促使金喜春加快了产品转型的步伐。从2002年开始，耀星玻纤绝缘制品有限公司开始生产深加工产品，当年从国外接单，销售额达800万元。2003年，销售额达1000万元；2004年，销售额1330万元；2005年，销售额1800万元；2006年，销售额更达到2200万元，产品中深加工产品比例已经占到40％。

电子商务对耀星玻纤绝缘制品有限公司的影响绝不仅仅体现在销量上。截止到2007年，网上企业客户已经达到2200个，金喜春不仅应用了在线客户管理工具，更将资料全部建立电子档案，设定客户采购周期，由专人维护。对超过订货周期而没和公司联系的客户，公司会将其转到生产部，了解客户是否在产品上有了新的需求。为了这份“联络图”，他甚至专门购买了服务器，为存储在外挂服务器上的资料设置了双保险。显然，应用电子商务6年后，金喜春的管理思想也有了明显“E”化的特点。

吴裕 ：从1个商铺到4个网站

2003年4月，秦裕兴文化产业公司在北京成立时，遭遇了突如其来的“非典”。这家主营仿古青铜器礼品的企业冲击北京外事礼品市场的脚步一下子放缓了。“要不我们做个网站吧，现在人们都不上班而在家上网。”一个同事在例会上的建议让经理吴域眼前一亮。一个月后，名为“秦裕兴文化产业”的网站就上线了。这个单纯的企业形象展示网站尽管并没有让他们得到实际的收益，但却让他发现礼品其实是非常适合在网上销售的产品。“购买商务礼品的客户尤其看重的是产品的外观、价格、规格和涵义，互联网在展示这几个特点方面极有优势。”

意识到这点，2004年1月起，吴域在慧聪网上建立了秦裕兴的商铺。他说：“因为上慧聪网的客户大多都有比较明确的采购需求，直观的感受是推广费用降低了，一些并非热销的产品因为能在网上展示，并且能够通过即时通讯工具与客户交流，我们减少了印制宣传册的费用。在2005年8月这一个月的时间，秦裕兴在媒体上的推广费用就达7万元，而当年全年投入在慧聪网上的费用加起来也不过10万元左右。” 

就在吴域利用慧聪网实现营销渠道的开拓、节省推广成本的想法逐渐成为现实时，原材料铜的价格从每吨8千元左右飞涨到两三万元。“产品的利润空间被压缩至原来的1/3左右。”怎么办？来自陕西的他们将眼光投向了家乡，很快开发出了仿制壁画作为新的产品类型，而已经在网上尝到甜头的吴域这次直接将网络作为了新产品的推广渠道，开辟了专门的“唐龙壁画”网站。而这次“产品”危机也开始让他意识到单一的产品不足以应对变化莫测的市场。“一个客户需要购买商务礼品，可他也有购买普通礼品甚至广告赠品等需求，我们觉得这些产品我们也能做。”说做就做。2006年3月，秦裕兴旗下的第三个网站喜购网正式上线，这个定位于商城的网站囊括了企业礼品采购可能涉及的办公用品、休闲产品等13个大类、上百个小类。目前他们最新的举措是建立了面向个体消费者的购礼网。如今秦裕兴的年销售额已经接近千万元。这对一个成立不到4年的企业而言，是很不错的业绩。

告别企业网站单一的展示功能，秦裕兴在慧聪网的小商铺中窥见了网络销售的大市场，从1个商铺到4个网站，秦裕兴坚定了做电子商务的信念。