浙商思维

一个租柜台经营的小老板在写自己的故事时，多次提到了令他不快的竞争方式：旁边柜台的小老板在发现他的柜台有什么东西好卖之后，便会采购和他同类的商品。

这位小老板却不知道，浙商正是靠这种方式发展出了遍布全世界的专业市场。同类商品扎堆卖，在有些人眼中是难以接受的，因为价格竞争会导致大家都没有饭吃。但在浙商看来，这种方式却把顾客的眼球集中在了一处。

行业网站显然借鉴了这种模式。一个成功的行业网站上，充斥着同类产品的生产商、销售商，虽然他们出售的产品相同，但却在同样的平台上有着不同的生意。当足够多的眼球注意到这里的资源时，扎堆的生意就更好做了。

这或许是行业网站主要集中于浙江的重要原因。把专业市场搬上网，看上去是一件很简单的事，但真正做起来时却又有着分别，分别就在于信息流的价值。类似马云、孙德良等人都有着良好的外语功底，他们首先选择了国内到国外的信息流整合，这成为他们成功的关键点。很显然，如果局限于在国内整合信息流，充其量也就是《慧聪商情》这样的广告刊物的市场。这个市场在面临越来越多的竞争时很难再继续，于是慧聪开始转型，而在其转型初期，不过是完成了把纸刊变成网刊的过程。因为纸刊只是面对国内的信息流，慧聪很难获得更好的收益，其内中原因就在于，慧聪由纸媒转向网媒，不过是为自己降低了成本，但却没有促进贸易双方更方便地达成交易。而马云等人选择从外贸下手，却几乎改变了整个外贸贸易链的流程，大大降低了生产商和采购商的成本。

21世纪之初，许多媒体都刊登过类似的稿件：国外某知名品牌，其生产全都是在国内进行，一件产品由国内生产出来，交给品牌商时，可能只卖1美元，而到了销售终端，却已经被标上了100美元的价格。抛去品牌商以及终端销售商的价值，这其中的价格差就来源于信息。中小企业找不到采购商，采购商也找不到中小企业，这期间，外贸商的主要获利点在于他们掌握了上下游的采购以及供应信息。这或许就是为什么温州人要以血亲或姻亲方式形成封闭贸易链的原因：把每一个环节上的利润都留给自己。

 在传统商贸时代，中小企业寻找商机靠的是两条腿、一张嘴。因为信息难求，因此得到目标客户的采购意向成为他们重要的销售工作，天南海北地跑是免不了的。

行业网站的兴起在一定程度上打破了信息垄断。首先，做网站不再是一件难事，只要会打字，任何人都可以在行业网站上迅速申请一个账号，制作并拥有一个二级域名的公司网站。这样，那些收费为人做网站的人就遭受了重大打击。关键词售卖者尚且需要中小企业拥有自己的网站，行业网站却把他简化到了极致。接着，行业网站依靠自身的影响力，把中小企业推向全世界。采购商可以在行业网站上轻易发现更理想的供应商，他们的采购成本大大降低，供应商也能接触到更多的采购商，他们的生意机会陡然变多。互联网的信息流使得双方都获益。而在买方市场的前提下，很显然，行业网站只能从向供应商贩卖信息流中获取收益。

但是，这种向供应商提供信息流的方式，却又有着诸多陷阱。比如，他们先选择好地点，开建市场，再引来采购者，然后市场火了，大家都有钱赚。而在有些人看来，既然采购者的信息流价值更高，如果把采购者信息收集起来再出售给供应商们，这不是更好的途径吗？如今，这两种思路仍然在打着嘴仗，但显然，十年过后，前者获得了成功，而后者还在努力。

   “行业网站拉近了交易双方的距离。”网盛CEO孙德良说，他当着第一个客户的面操作电脑，迅速找到了该客户竞争对手的资料，从而获得了中国化工网的头一份订单。行业网站的功能也被定义下来：在同业者扎堆的网站上，竞争者们想尽办法展示自己，让采购商更容易发现。为了做到这一点，参加网站的高级别会员、购买站内搜索关键词和广告位等投入是免不了的。而这些费用，之前都被以提供信息流为主要服务手段的外贸商赚了去。

国内中小企业的典型上网轨迹也就显现出来：先是制作网站，接着购买关键词，然后加入行业网站。
除了三步曲式的上网经历之外，还有着诸多不同的声音。行业网站集中于浙江，这与其地域经济特征有着密不可分的联系。长三角的企业主要是中小企业，尤其以2000年前后发展起来的家庭作坊式小型工厂为主，这些企业没有较固定的上、下游产业链，但却渴望突破。相对他们而言，机会成本较低，他们也就敢于尝试使用新型的贸易方式。有需求又有胆量，行业网站的浙江现象就不足为奇了。

 改变传统

余姚塑料城是国内著名的塑料原材料市场，这里的塑料原料经营者们就经历了行业网站带给他们的苦与乐。

作为从计划经济时期就渐渐发展起来的专业市场，余姚塑料城的经营者们最初大都是塑料资源的掌控者，或者是资源掌控者的接力棒。他们开始做生意的方式也很简单：从上家获得货源，再转手出去。因为下家拿货的渠道有限，信息也不通畅，所以要赚多少钱，全凭经营者的一张嘴。经营者为了找到采购商，也要到全国各地出差寻找买家。当基于余姚塑料城商户资源的行业网站搭建起来后，经营者们做生意的方式发生了重大变化。

业务员不再需要出差，“体力活”少了，所以业务员的性别构成发生了重大变化——女性明显增多。而他们的工作也由之前到处找客户变成了在电脑前面等电话，销售成本下降了。

但同样，行业网站也给他们带来了新的挑战。之前的信息和资源垄断者不再具备优势，因为塑料原材料的价格在网上清清楚楚，各家的最终出售价只在该范围内有极少的浮动，采购商知根知底。而价格透明化使得之前靠信息赚钱的经营者们失去了利润。从总体上来说，行业网站为交易双方挤出了大量信息“水分”。经营者的角色也发生了变化，开始转向贸易服务。

一些经营者开始不满，因为这动了他们的蛋糕。但另一些经营者却很快接受了。“开始时我也想不通，但很快意识到这是大势所趋。”周建明说。周建明是在余姚塑料城里打拼了十余年的老经营者，他的企业经营规模在塑料城里也排在前列。从最初难以接受行业网站破坏了即有的信息流规则，到后来坦然接受，并转向贸易服务，周建明的变化正是国内众多贸易商们面对电子商务时的共同心态。