二、三四级市场消费者的消费行为分析

从笔者多年对于三四级市场的观察，三四级市场的消费者的消费特点具有如下三个显著的特点：

1）、对于消费地点具有依赖性。一些传统卖场，比如当地的百货大楼或者什么供销社之类的商厦往往是他们心目中的最好的，最令人放心的卖场，毕竟多年的消费经验告诉他们，在这里远比那些新来的令人放心，至少这家商店已经存活了很多年。也正是这难以言述的信赖使得他们对于一些新开张的地点反而不感兴趣，这也是当前美苏（国美、苏宁）难以快速在三四级市场拓展的主要原因。

2）、信息不对称造成的莫名恐惧心里。一个新的卖场出现，意味着有新的产品面世，而三四级市场的信息是相对闭塞的，这种局限性导致他们对于新生事务的了解是不对称的，害怕吃亏上当使得他们异常警惕，所以往往依赖于乡间的口嘴相传或者先前使用者现身说法的经验。这也间接形成了三四级市场托关系找熟人去采购家电这一独特的现象。笔者曾亲眼观察过三四级市场消费者在采购燃气灶具的时候不是去看产品质量而是用手拿起那炉头上的火盖不断反复掂量，目的就是因为他们不知道也不明白这灶具的选择，所以只能凭借炉头的重量来判断该产品的质量，凡是入手越沉的，在其心目中感觉质量越好。

3）、消费者选购是非理性的，成交与否决定于交易现场导购员的素质。名牌产品或者全球知名产品对于三四级消费群体是相对忽视的，他们的选购最终并不决定于产品本身，而是决定于销售现场的导购员（促销员）。三四级市场消费者首要关注的指标是价格，在价格差不多的前提下关注的是售后服务，依次排名是外观、品牌、功能。所以，在这里一个专卖店内销售产品的导购员对于所销售产品的熟练程度或自信程度将决定成交的几率，凡是在三四级市场采购的顾客往往是因为相信了导购员，间接相信产品的缘故，这也是广阔的三四级市场中品牌林立，群雄逐鹿的根本原因。

当然，三四级市场的消费特点还有很多，建于篇幅有限，笔者在这里不再一一列举，仅为表述后续的专卖店存活这一命题的思路而进行核心特点提炼。