SonicWALL适合中小企业

有方案商认为，与SonicWALL公司合作将取得共赢。SonicWALL公司提供的方案更实际、更符合成本意识强烈的中小型企业市场。

IT服务商BNMC公司与SonicWALL、思科都有合作。其CTO Eryck Bredy举例说，针对一个250人规模商店的规划，思科提供的方案预算比SonicWALL高出三倍。思科的方案需要两个独立的ASA器件（，总价高达23690美元；而SonicWALL 3060拥有更高版本的操作系统，并且集成了网关安全套件，总价只有6290美元。他认为，“思科采用的IPX防火墙和ASA相结合的方案是大型企业的解决方案，不适用于中小型企业。” 

公平地说，思科的方案在性能上要优于SonicWALL的方案，“思科做出了行业中最好的产品，”他说，“但是思科的失误在于没有考虑到小企业主不仅仅关注产品性能，他们更关注成本。”

Medeiros有一个从事半导体生产的客户，他们之间有延续多年的价值近100万美元的合作。“SonicWALL和其合作伙伴在以思科产品为主导的IT网络市场里，挑起了竞争。SonicWALL的方案不仅价格绝对低廉，并且在大型网络应用中易于使用和管理。”Medeiros说，“这个半导体客户期望拿到较低的整体价格，我们做到了这一点，赢得了合作。考虑到现在北美的经济发展趋势，该客户的CIO意识到必须考虑使用替代品了。我们趁此机会，在这个绝对由思科主导的行业中赢得了一席之地。”

该CIO签署采购订单之后，对Medeiros说：“没有人因为购买思科产品而被炒鱿鱼，但是超出预算肯定会被辞退。”

日立数据长于技术革新

方案商认为，日立数据赢得市场的优势，在于其以虚拟化存储和动态供应模式为基础的技术革新。

Dave Cerniglia是方案商Consiliant 技术公司的总裁。Consiliant与EMC的竞争非常激烈。Dave Cerniglia认为，与EMC针对传统大型企业不同，日立数据的产品更具凝聚力、更适合普通用户。“日立数据在竞争中拥有明显技术优势。客户不仅需要产品，他们希望产品能够随着技术的进步而能够不断升级。”

Cerniglia说，他六年前决定以销售日立数据的产品为基本业务，并一直坚持。2007年，其日立数据的业务增长了35％。“如果厂商不能提供给我具有100%的可靠性和实用性的产品，我就不会与他合作。日立数据的产品性能可靠，代理他们的产品，我无须处理客户服务的问题。”

Domme认为，日立数据的存储方案具有更高的投资回报率，因此日立的合作伙伴看到了销售增长的潜力。举例来说，令人印象深刻的日立虚拟化存储技术，使存储空间利用率从20％提高到了80％。“我们的合作伙伴对日立数据的研发能力很看好。”

Domme提到，半年前他们和日立数据合作，与EMC竞争并赢得了一个大型金融机构的项目。“我们紧密合作，在与EMC的竞争中胜出，最终赢得了合同。客户看到了我们所提供产品的价值，这些产品融合了硬件、软件和服务，我们与合作伙伴都能获得不错的收益。客户愿意购买这样的产品。”