【电脑商网专稿】很多方案商在和一些大型、“霸道”的技术厂商合作时，会产生一些如不安、疑虑甚至是恐惧的想法，担心和这些厂商的合作出现问题后，会不会受到打压、制裁。当然，有些厂商也会很“巧妙”地运用这种心理策略，来“控制”方案商以及客户。

如今，这种潜规则正在被很多方案商抛弃。他们认为，“这些强势的厂商是我们的首选供应商，但没有人会因为不购买首选供应商的产品而被无法生存。”

替代厂商逐渐当家

进入2008年，各行业的IT预算不断紧缩。各行业的客户均在追求投资回报率的增长，更愿意将资金投向技术创新。他们认为，技术创新有更好的投资前景。曾经的首选供应商的影响力已经没有过去那么强了，事实上，替代厂商数量正以很高的速度增加。他们的业务增长速度比传统大厂商要快，并且比历史上任何一个时期都更专注于技术产业。

最近美国权威渠道媒体的调查表明，今年替代厂商达到144家，而去年为96家。更重要的是，研究还发现时下63%的顾客已经没有了品牌偏好。很多客户对替代厂商的产品表示认可。这种现象被业界称之为“替代品的攻击”，这不是科幻小说，是真实的。

这里仅以SonicWALL公司总裁Matt Medeiros和日立数据（HDS）公司COO Jack Domme两个人为例。两家公司过去一年内一直在和行业中规模最大、最“霸道”的两个厂商竞争——SonicWALL竞争对手是Cisco，日立数据竞争对手是EMC。通过为客户提供价值和利润更高的产品，他们两人均带领公司取得了辉煌的销售业绩和不菲的利润。

Medeiros和Domme认为，如今和“行业大佬”的竞争比以往任何时候都要容易一些。 Medeiros指出：“经济发展放缓，替代品越来越多地得到认可。”

Domme也表示：“因为预算持平或者紧缩，所以客户都在寻找更节约资金的方案。很多客户都在更换厂商，譬如说由EMC转往日立。”

方案商GreenPages公司，在过去一年中与日立数据公司合作的业务增长了100%。其总裁兼CEO Ron Dupler认为，中小型企业正试图寻找那些符合公司财力情况下的最先进的技术，日立数据公司迎合了这种需求。Dupler说，其中一项好处就是有更高的利润，并且能够和供应商建立更紧密的关系。“二线厂商更需要项目，与他们合作存在更大的利润空间。”