卖产品怎么赚到服务的钱

目前，在一个制造行业卖服务并非易事，长期以来，客户一直是只为产品付费，而不会对服务付费，认为服务应该是附加的，更不会为了系统解决方案付费。

余为峰意识到不能和客户直接说是卖服务，因为客户还不清楚服务的价值。所以在销售上，余为峰自己创立了自己的四步法：概念—标准－服务－产品。

概念就是改变客户的购买误区。告诉客户真正的需求是什么，不是空调设备而是冷和热服务，使客户的目光从产品上转移出来，开始接受购买服务的概念。

标准就是让客户知道什么才是最好的空调。很多客户觉得买性价比最好的产品就是对的，实际上这是错误的，余为峰说：“最好的产品组合起来的系统不一定最优的系统，最适合的才是最好的。”

然后告诉客户怎么解决需求，这就是服务。“我会告诉客户，他所要建设的同档次宾馆，国内、外一些著名的大厦、酒店是怎么解决冷和热的问题的，成本是多少，效果怎么样。让他对中央空调系统有很直观的认识与了解”余为峰介绍，这样客户就大致明白了自己需要什么，让客户心中有数。

最后才是产品。“其实这是一个系列的产品，也就是实现客户需要的服务工具”，余为峰表示，如果前三点客户都接受了，这一点客户已经不会再过多地盘问，“因为你卖给客户的是一个完整的系统，而产品只是系统的元素”。

当然，服务要想战胜产品还得在价格上有优势。“这个才是卖服务能赚到钱的关键”，余为峰说道，卖产品要想压低价格就必须压低成本或者放弃利润，而卖服务则不是这样。

“我的利润来自两个方面，一个是系统优化出来的利润；一个是系统销售扩展出来的利润。”余为峰介绍，首先一部分的利润来自于帮助客户节约成本，因为经过以系统最优来整合的系统避免了很多的浪费，节省了大量的成本，一部分可以成为自己的利润。

另外，中央空调系统涉及几十个产品，这些产品都由锋尚采购，“我可以一半不赚钱卖，另一半赚钱卖，平均起来我的价格还是有优势，而且还能赚到钱”。

经过一年多的实践，这种销售模式的成功率越来越高，余为峰和他的锋尚团队由最初的十个项目成功一个，到现在已经几乎是三个里面成功一个，在产品和服务之间，客户最终倾向选择服务，“因为服务给客户带来了更大的价值”。

“卖产品和卖服务，最大不同点是卖产品压的是自己的血汗钱，卖服务赚的是帮客户节省的钱，孰高孰低，一目了然”，余为峰坦言，锋尚现在还只是做到了产品服务化的初级阶段，“以后，锋尚的目标是以温度和面积计费，最终实现真正的产品服务化”。

余为峰

天津大学精细化工专业学士，南开大学EMBA.先后就职于北京染料厂、上海和氏璧化工有限公司，从事化工营销和营销管理工作。2004年加入远大空调有限公司。先后任远大空调天津地区副总经理、北京地区总经理、远大空调副总经理、远大空调管理学院讲师，曾获远大空调销售冠军和最佳员工称号。

2007年创建天津锋尚工程有限公司，倡导技术创新和价值营销，主张帮助客户通过优化空调系统来降低空调投资和节省运行费用，立志于做空调冷暖服务的供应商，而非空调设备的销售商。