客户要的不是设备而是服务

产品服务化说起来像是一张纸，直接简单；做起来却是一座山，层层困难是越来越来多。首先就得把产品变成服务。

中央空调行业和很多制造业一样，精细化程度很高，空调系统中的空调主机、冷却塔、水泵、控制系统、管道等等都有专业化的制造企业，每个领域都有很强的对手，余为峰知道如果陷在里面胜算很小。

目前传统的销售模式是甲方依据设计的清单去采购空调主机、冷却塔、水泵等等，然后由安装公司将它们组合起来，形成空调系统。

由于传统模式细分领域的过多，也造成了两个弊端，一个是各个领域的厂家之间不好协调，各种产品的设计原点都是以自己性能最优化为核心的，这样组成的系统绝不是最优的；其次，也给客户造成了需要理解的专业知识过多，客户很容易就糊涂了，不知道对错。

问题就是需求，余为峰抓住这两点开始做文章。“单一的产品构不成服务”，余为峰认为，之所以中央空调这个行业一直都在进行价格竞争，就是因为大家都紧盯着自己的产品。“中央空调是一个系统，只有一系列的产品进行合理的组合才能提供冷和热的服务”。

其次，给客户的应该是最终的解决方案，不要事无巨细地都要客户做决定，“替客户解决问题是关键，而不是要客户像进了超市一样自己选。”

余为峰把锋尚公司定位在了一个中央空调系统咨询商的角色。要想打通整个中央空调行业谈何容易，余为峰和公司的销售们开始了艰难的转型，从产品销售到咨询顾问的转变。

“如果还是销售人员，就不能回答客户在中央空调系统方面的疑问，解决不了问题”。余为峰经过大量的调研和学习，总结了大量的数据，发现由于各个制造企业都是以自己的产品性能最优化为核心，结果导致整个系统有很大的浪费，客户往往为此要多付出30％以上的费用。

余为峰就从这里做文章，“30％的浪费就是30％的成本，我如果能帮助客户减少这些浪费，就可以减少30％的客户投入，那么谁还能在价格上比得过我。”余为峰笑道，这就是金矿。