消除电话营销的制约因素

电话营销在一些先进国家（例如美国、英国、澳洲等地）发展了几十年,姚能笔先生对记者说：“从消费端来看,有相当比例的人已经习惯接受这种营销方式;而以营销端来说,由于电话营销可以充分发挥大数法则,具有极高的营销效益与成本效率,对企业而言,是一种不可被取代的营销模式,我认为这只会持续成长而不会衰退或消失。”

至于中国的电话营销发展,姚能笔认为“将会呈现爆炸性的成长！由于整个中国大陆市场手机的普遍化,建构了有利于电话营销的环境（因为电话营销以打手机的方式接触客户是最有效率的）。在未来十年,继电信业普遍应用电话营销之外,我认为下一波将会被广泛应用在银行及保险业;而且会以倍数成长的姿态,持续相当一段时间。”

但是,很多时候消费者可能是因为有了某个方面的需求,然后才会主动去寻求一些商品信息,对于推销上门或者电话推销的商品,总有一种警惕性,这在内地尤为明显,这对于电话营销的推行及电话营销效果的提升,的确是一个很大的难题。据姚能笔先生介绍,这种情况,在任何一个市场都是存在的,但却可以通过一些策略方式加以解决。

“消费者对于各种产品的看法,是由‘需要’与‘想要’两个元素所构成。对于有些产品,消费者是既需要也想要（例如饮料、生活必需品）,这一类的产品就是所谓的‘拉’的市场,需要大量的广告宣传或店铺营销,吸引客户购买。至于消费者‘需要但不想要’的产品,正需要有人去推广,将客户的需求给激发或创造出来,这时候就可以发挥电话营销的作用。”

除了消费者可能产生的警惕性以外,电话营销还牵涉到的一个问题是消费者隐私问题。在这方面,美国制订了“DoNotCall”的法案,让那些不愿意接受电话营销的消费者可以上网登陆确认不再接受这类的营销电话。“但这一法案反而帮助了电话营销业提升了营销效率—因为不喜欢接电话销售的人都已经被事先排除了！此一规范反而帮助电话营销进入另一营销阶段,让电话营销业有更为优质的发展,而不是拿起电话就乱打。”

赵志刚资深实战派营销专家，现任某美资企业营销总监。国内知名咨询公司首席营销咨询顾问，销售与市场，第一营销网，中国营销传播网，全球品牌网，行销网，中国咨询策划网等多家知名营销网站专栏撰稿人。历任世界五百强企业区域经理，国内著名大型企业销售总经理，具有多个国内不同市场实战的成功案例。熟识国内市场环境，具备全面操盘市场的实践经验。长于企业营销战略规划，营销传播方案的制定，执行和管理，在品牌塑造，团队管理，市场开发和渠道拓展上具备丰富理论基础和实战经验。对企业招商运作具备独到见解和全面操盘能力。著有反映渠道商鏖战的“过招”一书。曾服务于飞利浦，中国移动，九三油脂，康师傅，北大荒丰缘麦业，黑龙江中惠集团，美通集团，北方传媒，斯威特集团。Emai:meadowzhao@yahoo.com.cn电话：13936408178