发挥电话营销的沟通优势

电话营销在企业营销中的作用通常从两个方面体现,第一是前导性的功能,凡是要进行营销,第一步总是要先接触客户,而电话就是最有效率的选择。第二则是量的提升,电话营销充分补足了营销人员在面对面的接触量上之不足。这种方式可以节省时间、体力、金钱花费,可以说是最经济的一种营销模式。

电话营销的最主要优势在于充分发挥了大数法则原理,也就是以量取胜。“电话营销的成交率是非常低的,但以一个电话营销员一个月的呼出量来看,他所接触到的准客户数,几乎等于一个只靠两条腿拜访客户的营销员六个月的拜访量。”姚能笔对记者说。

姚能笔先生认为,每一种营销方式都会有接受和不接受的人,直销、电话营销、甚至面对面销售都一样。而电话营销的优势就在于速度与数量,藉此将能够接受这种营销模式的人,快速地找出来。

“但是,并不是所有的产品或产业都适合使用电话营销。适用电话营销销售的产品必须简单,并且容易在电话中清楚的说明,价格则以人民币八百元为门坎,凡超过这一价格,就会面临成交率下降的问题,或准客户延迟决定的时间。”

由此,姚能笔介绍了四种电话营销的方式：如果企业销售的产品较为复杂,建议使用两段式营销;如果产品较为简单、可以在电话中说明之后客户就可以做出决策的,则建议使用一段式营销。如果产品单价较高,客户会重复购买的、或客户的个别贡献度高的,可以使用水库式销售法（即：这一客户从接触到完成销售到售后服务到再次销售,都由同一电话营销人员负责）。相对的,如果产品单价低、客户不会重复购买或重复购买的频率低、个别贡献度低的,请使用流水式销售法（即：接触到销售为同一人负责,售后服务或再次销售皆由不同的人员负责）。