[信誉无价]
到银行签了号，排在前面竟然有200多号。从下午2：40到将近4：00，还有50多人，坐在软软的等候席上，我却如坐针毡，生怕中间有什么变故，心里祈盼着早点把钱转过去。其间店长打了个电话，听说人多，就没再多问。
前面还有20多号的时候，马会计接了个电话，然后告诉我说吴总让他先回去。紧接着店长的电话打了过来，说出问题了，你赶紧回来吧。HY那边告诉吴总，说他们店马上要进一批acer高配置的B型号，价格比现在B型号还低，而且加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128M优盘和正版瑞星杀毒软件，样机已经到了，问他愿不愿意等两天，现在可以过去看一下样机。吴总决定去HY看看，我先把他留住，你五分钟之内赶回来。
这种始料未及的情况，我想都没有想到。就像有人提前设计好了，在你参加马拉松比赛即将到达体育场的时候，突然被不知道哪儿来的车撞个正着。
我一头大汗回到店里，问吴总到底发生了什么事，说实话，我真的希望店长听错了。遗憾的是，我再次得到相同的答案。我真的是回天无力了，只能无奈地对吴总说：“咱们生意不成仁义在，就当交个朋友吧。他们这样的价格，我们实在做不了了，最多只能再送您一样的杀毒软件和优盘。以后有什么需要的，尽管打电话。”心中依然期望吴总看在短短几天建立起来的私人关系上回转心意。
吴总一脸尴尬，“一定，一定，这次真的是不好意思了。下次买什么一定找你，他们的价格确实是低很多啊。”
他们价格确实低很多！这一句话点醒了我，我们和HY同为江苏区的黄金代理商，他们怎么可能拿到这么低的价格呢？acer这样做不是砸自己的牌子吗？
“我陪您过去，在他们店门口等您，我觉得这个价格有问题。店长，您再帮我个忙，打电话给咱们acer的渠道商，问问有没有这款电脑，几时到货，如果给我们多少钱。我先陪吴总过去看看情况。”
我站在HY的门口，不到两分钟，吴总怒气冲冲地出来了，后面是HY的销售员。
“吴总，我们再谈谈嘛！还可以选择别的机器嘛！”
“小张，今天时间来不及了。明天一早，我让会计转帐，到时麻烦你把电脑送到我公司。”
“没问题，款到送货。另外，我答应您的笔记本锁、摄像头、清洁套装、128M优盘和正版瑞星杀毒软件，一样都不会少。”
……
到此，一场激烈的商战结束了，笑到最后的是我。可是因为激烈的拼单，刨去返点，利润空间被压缩至几乎为零。
一个多月后，我在进行客户回访时，吴总提出要为每台笔记本添置无线上网卡，并订制了全年上网套餐，问我能不能帮忙。正好我们公司在五一前与南京联通签定了合作协议，只要是我们的用户都可以享受九折业务优惠。
我又接下了一个大单。
在进行设备调试时，我不经意地问吴总，那天为什么怒气冲冲地从HY店出来了呢？
吴总告诉我，那天HY的销售人员请吴总过去后告诉他，这个价格不可能，他们提出另外一款更加适合他的机型，而且所有已经答应的赠品一样不少。吴总觉得被人耍了，根本没有给他们机会。当天晚上，HY给吴总打了两次电话，见吴总不接电话，又发信息为白天的事情向吴总道歉，希望能够再谈一谈。
……
那天，我和吴总聊了很多。最后，吴总说：“HY公司其实在第二天早上又向我开出了一系列的优惠条件，包括售后免费上门、软件服务什么的。但是，我不会再相信他们了。我宁可多花点钱，从你这里买个放心。”
我什么也没说，只是笑着听吴总的感慨。
出门的时候，那个快被我忘记的马会计从我们身边走过，用地道的南京话说了句：
“做人要厚道啊！”
技巧就是销售的全部——点评“技巧不是销售的全部”
一、 悟道难，学术易
“技巧不是销售的全部——作者深意看客自知，销售要专业，要诚信，要创造顾客价值，才能带来稳定客户和持续订单。
我的担心是，文中深意有几个能真正领会，而后加以运用？
“悟道”需要功力和开窍，“学术”更实惠，拿来就能用，相信更多人看这篇文章，关注的是情节，或是当中的一两条技巧，。
二、 作者是高手，但高手有几个？
全文跌宕起伏，从引客入门、挽留顾客的驻店时间、到了解/分析/引导顾客需求、到分析本公司和竞争对手的优劣势、最后促成交易是让顾客有成就感……，招招蕴含杀机。
中间有些许瑕疵（比如：进门就问您要买点什么是销售大忌；没有通过现场演示/增值服务和需求分析去强调产品综合价值仅靠对手拼价格结果销售成功却利润不高），但是瑕不掩玉，作者绝对是销售高手。
但我想说，在IT营销行业里这样的高手不多。
因为要给电脑制造商领导品牌的销售人员及其分销系统巡回培训，培训前以顾客身份去店面实地考察，碰到的全是“低手”，销售现场丑态百出，让人啼笑皆非。
培训课堂上，我把自己在所谓“金牌店、旗舰店”体验时的种种“遭遇”讲给台下的电脑销售公司老板，大家哄堂大笑之余，脸上带出些凄凉。
他们说：
我们也知道销售人员水平不行，又是培训老没用，
我有十几个销售人员，上个月我让他们上台做销售模拟演示，只有两三个金牌销售人员还说的过去，其他大部分人的水平惨不忍睹，跟你今天课堂里讲的遭遇差不多。
这几个历害的金牌销售人员可能很快就跳槽了，唉，该走的没走，不该走的都想走。
三、 先固化再优化，让尽量多的销售人员变成高手。
假如，所有销售人员都变成高手，那该有多好？
内行看门道，文中讲的故事，稍加改编，就是很好的实战培训教材，把销售精英的经验复制下来，不要复制“道”——这东西好看不好用，大多数人学不会。复制“术”，他是怎么迎客的，怎么延长客户的驻店时间的， 客户说“哦，你这里也是XZ的店啊！”说罢就要走的时候他是怎么回答的等等等等，销售高手的语言、行动步骤、分析模板，就是其他同事最好的范本——因为拿来就能用。
销售不能照搬？
没有错，但是，对众多“低手”来讲，与其让他们见客户胡说八道，不如让他们死记硬背销售话术和销售步骤，——“低手”们照猫画虎也许不能成为高手，但至少看起来像个熟手，也不用担心他们太僵化，他们熟练之后自然会创新，学销售就好像学武功，先是生搬硬套，练基本功打套路，然后才能人剑合一，心中有剑、手中无剑——先固化，再优化。
有没有这么玄？销售精英的经验有没有可复制性？ |
