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【电脑商网专稿】美国权威渠道媒体2007年底做了一项关于方案商的调查，结果显示，供应商在产品创新方面都有一流的能力，但是在渠道关系和伙伴支持上却有很多不尽如人意之处。
这项年度调查，采集对象包括几千家渠道商，调查内容共分为三大范畴——产品创新、伙伴支持和渠道关系，目的是揭示供应商在某一个或多个技术领域的表现，以及伙伴对他们的满意度。
从结果来看，方案商对供应商在产品创新层面的问题都相当满意，其中包括产品质量和可靠性、技术创新以及产品性能丰富性等。但除此之外，对其他的调查项目都反应一般。
在供应商对伙伴提供的维护和支持方面，方案商给出的评分要吝啬得多；而供应商在产品质量和可靠性上的得分平均在74分左右（满分以100分为标准），这是所有项目中得分最高的一项；而在其他剩下的17个项目中，供应商的伙伴满意度得分相对于产品质量上的成绩平均要低10分甚至更多，这些得分比起75分这个最低满意度设置标准要低得多。
产品力中规中矩
在产品创新范畴，供应商在6个考察标准中有4个平均得分为70分，有的还高于70分：质量和可靠性（74分）、产品性能丰富性（71分）、兼容性/集成容易度（71分）、技术创新（70分）。
此外，产品创新范畴下还设有两个标准：市场化程度和服务增值机会，平均得分相对都要低，分别为67分和64分。
所有这些标准，综合起来构成渠道对供应商的产品创新的一个重要评估。而在所有供应商经过每个项目打分之后的产品创新综合平均得分，是69分。
有一点值得肯定的是，在得分较低的项目中，大多数的分值相对于往年都要高。比如，在市场支持方面，供应商2005年的得分是59分，2006年为60分，而2007年已上升到了63分。虽然分值仍然不是很高，但是至少上升的趋势明显。
另外，在与渠道商的沟通力上，也从2005年的61分，逐渐上升到了2006年的63分，和2007年的64分。在过去的几年中，平均每年上升两个分点的项目还有：销售支持度（65分），维护和支持度（66分），收入和利润潜力（65分），以及打单的容易度（66分）。
但是，在供应商对外围销售团队管理质量上，却呈现出明显的下降趋势。2005年当时这个项目的名称被称为技术支持质量，供应商的得分为67分，2006年微升为68分，到了2007年却下降到了63分。
渠道关系令人失望
既然供应商的产品策略大部分都是对的，为什么渠道关系却普遍令人失望？这部分原因要归咎于渠道计划，很多计划使得渠道商变得百依百顺，耗费了许多时间，也浪费了其他宝贵的资源。
比如，在此次调查中，IBM System i与英特尔的单个项目得分处于同一个最高级别，在产品质量和可靠性上获得了87分。但是在主流商务服务器类别上，System i在挣钱容易度上却只取得了60分，排在了五家同类厂商的第四位。
“我想这是你能买到的最好的计算机了。”方案商iTEC400公司总裁Perry Mills说道，他同时是已有19年历史的System i的应用老手了，“IBM为这款产品配备的支持架构，电话支持和外围支持都是首屈一指的。”
“IBM System i 服务器产品质量可靠，导致我们在服务上结果没什么赚头。”另一家方案商i3的总裁 Mike Ritsema补充道。
自从1992年开门营业以来，i3公司就一直在做System i的销售业务。Ritsema指出，IBM的评分排在服务器供应商第四位的原因，恰恰是在于IBM的渠道管理方法。正像Ritsema所描述的，作为IBM的渠道伙伴，如果此时正在与其他对手竞争同一家客户，你可能还需要给IBM递交文件，描述你与客户打交道进展到了什么程度，以便能争取到更多的利润。
Ritsema对这种策略表示一定的赞赏，但是同时他也暗示，提交文件的任务也许会带来繁重的工作。“你需要聘请一个专业团队来做这件事，以确保无误。这个过程虽然已有明确规范，但IBM会有一个团队，不知在一个遥远的什么岛上，来做最后决策，也不允许任何人干涉，以最终达到目的——除非有意外。”
在这项满意度的调查中，许多供应商在培训、伙伴接口以及渠道冲突管理上普遍得分都较低。
一些商家认为造成得分较低的原因，主要在于渠道的冲突问题。方案商Graymar的负责人Brian Deeley认为，最近这类问题较之以前已越演越烈。
“在过去的一年半中，中小企业市场正在吸引越来越多的关注，人人都认为那是市场的增长所在，渠道的增长动力也正在为之改变。”Deeley表示，“方案商已经成为市场的所有者。我们拥有客户关系网，我们参与每日/每周的各种交易。供应商看到了中小企业市场的增长，所以现在他们希望瓜分这块蛋糕。”
接着Deeley又说道，一些分销商意识到自己的领地受到了侵犯。“这其中原因是由于莫名的恐惧，但是还有部分原因，恰恰是因为供应商过去的所作所为。”
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