广州IT卖场的密度全国罕见，一公里的街面上云集10家卖场。

【电脑商网专稿】今年注定是不平凡的一年，年初的雪灾、年中持续三个月的降雨、年底的金融风暴，无不影响着广州的IT零售市场。“IT的冬天将再次席卷而来”的论调弥漫业界，应该如何才能度过这一寒冬？针对这一问题，记者采访了广州几家较有代表性的商家，从他们的做法上也许能找到答案。

零售商生存环境恶化

广州IT卖场的密度全国罕见，仅仅在天河1公里的街面上就汇聚了颐高、天河电脑城、太平洋一期和二期、总统数码城、百脑汇、广州电脑城、南方科技广场等大大小小10家IT卖场。除此之外，分散在其他区域的IT卖场也要分一杯羹，如位于中山六路的中六电脑城。

除了传统IT卖场之间的相互竞争，3C卖场也加入了竞争的行列。颐高二期因经营不善，被国美接手，紧挨着国美的还有苏宁、永乐等3C巨头。记者甚至在全国最大的笔记本卖场——广州百脑汇内，一样也可以看到国美的店面，国美放下身段以“国美百脑汇3C店”的名义与传统的IT零售商同台竞技。

这样的市场环境必然带来白热化的竞争，导致客户在购买IT产品时，必然要进行一番比较。“货比三家”在广州是一个非常普遍的购买习惯，这直接的结果是零售商之间相互比价，明码标价地吸引顾客。销售员颇有广东特色的吆喝着：“老板，您要什么？给您报个价。”

在这样喧嚣的市场下，潜藏着零售商的无奈。“我们广州的零售做得非常艰难！高度密集的电脑城，使得零售店面成本很高，但是单店产能却很低。”美承集团华南区副总经理王日平向记者表示。

记者在广州观察了美承的零售店面，与店面布置、位置、营业面积与上海的并无太大差别，本来盈利水平应该相差无几，而王日平却向记者坦言：广州根本不能跟上海相比，有些单店还不如武汉的产能高。

广州恒昌开拓电子科技有限公司总经理孙强也认同王日平的观点，他甚至指出上海与广州相比单店产能相差达到了2.5倍。广州零售市场有一个鲜明的特点——这是一个相对纯粹的零售市场。政府、企业用户的采购大部分通过招标进行。对此，孙强向记者说：“广州的企业采购非常规范，有时甚至会为一台电脑而在网上招标，零售商不可能通过店面抓住企业客户。”相对应的，能够为企业提供一站式采购服务的系统集成商，却紧紧抓住了这一市场。孙强向记者表示，恒昌基本上都是以零售给个人用户为主，企业用户只占了很小的份额。

一方面是产能低下，一方面却是物业租金高，因此在5~7月份华南连续下雨三个月的影响下，有些零售商不得不选择了关门。如今的金融风暴席卷而来，零售商的生存环境进一步恶化，不少零售商开始寻找过冬高招。

修炼内功提高产能

美承以快速的扩张能力闻名于IT零售业界，广州美承也不例外，去年一年就增加了7个店面，店面总数达到了14个，已经初步形成了规模效应。但是王日平却向记者表示，今年不打算再增加店面了，主要的原因是，店面的数量和产能已经达到了临界点。如果像以前那样致力于做店面扩张，将带来一定的风险。今年下半年将重点放在学习美承其他区域的先进经验上，以提高单店的产能。

同时，王日平还向记者透露：做好广州本地零售店面管理之后，在明年将伺机而动，继续扩张到广州周边的城市。

无独有偶，恒昌开拓孙强也表示在寒冬到来之际，不能一味低价吸引顾客，尤其应该加强自身能力以应对市场的变化。据孙强介绍，2004年在市场环境不是很好的情况下，公司采取了薄利多销的策略。结果问题很多，比如销售人员变得死板机械，只会销售低价的产品，公司的利润急剧下降。之后孙强及时调整策略，建立了一套“纯利润”考核系统，提升销售人员销售高端机型的技巧和进行连带销售的能力，这才避免了公司走入岔道。

“今年我们将重点对店长和项目经理进行交叉管理，这些公司的中层管理人员相互推动，对于销售目标的达成起到很好的促进作用。另外，公司还会每个月公布一次考核情况，让每一个员工都会有自己的目标。”孙强介绍说。

零售终端精细化管理

“我们公司从1998年成立到现在，不是没有经历过寒冬，2000年互联网泡沫破灭时我们挺过来了，这次的寒冬我们也不会轻易言弃！”广州三星大洋计算机科技有限公司TCL产品经理杨华智说。三星大洋作为TCL的核心合作伙伴，公司几乎是与TCL风雨同舟。从最初的一家装机店发展到如今的20家店面，三星大洋的变化不仅仅体现在店面的数量上，而是TCL的企业文化已经扎根到三星大洋的每一处角落。以至于杨华智这样认为：“在广州，三星大洋是TCL的化身，我们同样有TCL倡导的‘狼性管理’文化。”

三星大洋与TCL的如影相伴，还体现在零售终端的精细化管理上。据杨华智介绍，今年TCL对终端渠道的建设和管理提到一个新高度，两家公司结成对子经常一起出差，一起进行产品培训。每个周末TCL广东区域上至总经理，下到一线的督导都要到店面进行检查，对店面的布置、产品的摆放形成了一套严格的标准，要求销售员的执行不走样。

从导购员成长起来的杨华智，非常熟悉店员需要什么，一个具有实战应用价值的“销售语术PK大赛”便成了磨练店员的好课程。通过比赛，店员留住顾客的机会大为提升，产品的出样率也比以前有了很大的提高。