【OKSALES专稿】近些年来，泉州的企业在一群爱拼敢赢的企业家们率领下，通过请明星代言，在央视、收视率高的地方电视台投放广告，赞助国内外的大型比赛等活动赢得了高知名度，中国驰名商标、中国名牌数量位居全国城市前几位。这些企业在中国遍地开花，他们把专卖店、商场专柜、商场专厅开到了据我们所知的每一个城市。

但是，在这一片大好的形势下，这些高知名度企业也先后遇到了自己的发展瓶颈，原来，伴随企业的高速成长，这些企业在消费者心目中的形象并不是和所想象的那么美好。2008年，在北京一家大型咨询集团上班的我，有幸服务了福建泉州的一家建材企业，在企业驻点服务的时候，遍访泉州的大型商场和高知名度企业的专卖终端，在这期间感慨颇深。

泉州大洋百货商场某珠宝经营商，在春节期间与商场共同开展“购物满金额后送珍珠”的活动中，笔者参与了这项活动，拿着近800元的购物发票，来到商场告示上写的某珠宝经营商柜台面前，当导购员把一颗珍珠给我时，才发现这珍珠对我没有任何用途，我就对导购员说“谢谢，这颗珍珠送给你吧”，接下来发生的事情令所有人惊讶，当着我的面，那位导购员没说任何话，毫不犹豫地就把这颗珍珠扔进了垃圾桶。

在泉州某“西裤专家”专卖店，我们一行四人刚开始来到该品牌的平价中心，在店里面转了一圈，看了衣服和裤子，从头到尾，遇到了的几位导购员均面无笑容，一个个就像别人欠她200块钱似的。我们再也没有心情再看下去，离开了这个面积很大的专卖店。然后在朋友的带领下，我们又来到了该品牌的另一个专卖终端，在销售裤子的专柜前，我们要求拿出来几条看看，没想到站在身边的导购员一脸的不耐烦，似乎顾客的消费是给她们增加了麻烦。

另一个晚上，我和朋友一行5人慕名来到了一家运动休闲鞋厂门口的专卖店，运动鞋服行业是泉州市较早成熟起来的行业，我们想，在他们这里的服务应该会好一些吧。果然，进入店面，一个面带微笑的，满身充满活力的导购员在门口欢迎我们，很殷勤地把我们带到了男士鞋服区域，非常热心地向我们介绍产品，并告诉我们那些是在打折的，那些款式是今年新出的，没有折扣。朋友中的一人想买一件件T恤、一条七分裤，再加一双运动鞋，调好式样之后到试衣间去试穿，换完衣服走出来，问我们好看吗？我们感觉上衣和裤子搭配挺不错，热情的导购员也一直在说穿起来很好看。朋友在镜子面前转了转后，回到试衣间把衣服换下来后，走出来把衣服还给了一脸期待的导购员，然后去看运动鞋，最后的结果是，这个很有意向够买该品牌产品的朋友最终没有买，热情的导购员失去了一位顾客。

上面三种现象都出现在销售终端，是在销售终端中最容易出现的问题。

销售终端是营销中非常关键的环节，先是广告、公关的大力拉动，把消费者引导进入消费终端购买产品，如果销售终端的服务没有跟上的话，前期的投入就等于全部打了水泡，做了无用功。那种“不做广告是等死，做广告找死”问题的关键，就是地面的服务没有转化为销售力，而销售力最直接的体现就是终端的临门一脚。终端不但是销售实现的场所，更是品牌形象真实的体验场所，在销售终端的体验如果没给顾客带来好的感觉的话，就会转而产生负面影响，因此可以讲，销售终端的重要性是不可衡量的。

销售终端包括统一的形象，规范、合理的产品陈列，然后就是导购员的仪表、服务以及销售技巧。目前国内众多企业的销售在形象和产品陈列上达到了很高的水平，这也是高知名度企业在终端的大力投入使然，但这些是终端的硬件投入，在专卖店风格日趋相似，产品质量雷同，价格不相上下的今天，销售终端的软件管理水平就显得尤为重要了。如果把硬件建设作为国内高知名度企业销售终端的第一阶段，那么销售终端的软件提升就可以作为终端建设的第二阶段，在这一阶段，导购员的仪容仪表、服务和销售技巧显得尤为重要。

一般情况下，消费者进入销售终端，如果状态不佳的导购员来接待，脸上没有半点笑容，或者笑容勉强，表现得对消费者漠不关心。这个时候消费者就会感觉非常的不舒服，他会产生强烈的感觉，还是尽早离开这地方吧。作为终端导购员，虽然不必要长得倾国倾城花容月貌，但是最少看起来能给顾客一种舒服感和亲切感，这是终端导购员仪容对顾客的第一印象，必须引起重视。