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预言之四：方案商大兼并，强者生存
随着各大行业用户采购决策权的逐步上移，集中采购成为行业市场的大趋势。行业用户对方案商在技术、资金等方面要求越来越高，使得小方案商逐渐失去生存空间。
回首2007年，方案商大批上市，通过资本市场兼并或者整合趋势，此举也使得资本市场上发挥的作用越来越大。《电脑商报》预测，在2008年，方案商将以行业为界限，根据不同的行业来展开兼并大战。
万宁：要争做金字塔的塔尖
到目前为止，中国企业用户环境发生了很大变化，方案商的信誉度受到厂商更多的关注，这也造成另外一种现象，优势明显的方案商将获得更多的商业机会，从而强者愈强，就如同金字塔的塔尖，越到顶峰，塔尖越尖，能留下的企业就越少。
此外，市场还存在一个非常典型的良性循环现象，兼并可以通过资本运作方式把优秀的方案以互补的形式结合其他方案里，为客户提供更好的服务支持。2008年这一现象仍将出现。
王鹤麟：兼并不是强大的唯一方法
兼并是为了方案商自身的发展，它只是一种手段，而且不是唯一的手段。兼并需要技巧，联想自身就进行了多次并购，走的是多元化并购路线，无论何种并购方式，都需要面临风险，有得必有失，总而言之，兼并绝非易事。
我个人认为，方案商还需要继续深入行业，针对这个行业能够提供行之有效的解决方案，满足客户需求，这才是发展的根本所在。
卢朝霞：互补式兼并更有可行性
方案商在发展过程中，一般可以通过两种途径实现快速增长。一是有机增长，即通过企业自然的业务增长扩大规模，这种增长方式比较稳妥，积累的过程虽然缓慢，但不会存在管理风险；二是通过购并增长，在中国而言，这种兼并面临的障碍往往并非技术问题，而是企业文化的冲击和融合，这种方式目前在全球范围内都较为盛行，2008年的中国IT渠道也不例外。
当信息化越来越深入，行业客户愈加成熟之后，能提供更多更完善服务的方案商将更受青睐。与此相对应的是，行业标准化规范化推行后，小型方案商势必面临更大经营压力，兼并现象必将发生。
东软集团对此的看法就是通过互补式兼并扩大规模，一是技术互补，二是客户资源互补，三是渠道模式互补。通过这三种互补角度挑选兼并企业后，将对方案商的资源进行优势整合，带来价值，同时也能规避由于盲目兼并出现的风险。
钟振奋：兼并潮将先发而后至
虽然兼并在全球范围内仍是一股潮流，但从兼并能力来看，在方案商这一层面仍有许多难题需要解决，毕竟方案商侧重的是服务，而兼并追求的是效益，二者必须仔细权衡。
换另一个角度看兼并，不难预测出，在大型企业众多的行业市场内，方案商兼并案例将会增多，因为大型企业希望方案商能够提供比较复杂的方案，以至更深层的服务。但在中小企业市场，这种类型的兼并速度不会太快，毕竟中小型企业客户将跟方案商一起成长，需要方案商帮助企业的业绩实现增长，因此，整体方案商的兼并风潮相比分销商而言，将是先发而后至。
现场声音
左春：中科软科技股份有限公司总裁
左春：消化比兼并更重要
“强者生存”这一论点适用于任何市场，但如何定义“强者”却稍有分歧。在IT渠道市场，很多方案商都提供集成服务，但将企业发展成真正的“强者”却并不多见。究其原因，关键是集成服务对方案商的综合服务水平要求非常高。
比领域综合知识更需要引起方案商注意的是企业的发展，尤其是通过兼并进行扩充的发展轨迹。然而很多方案商并没有意识到这一点，单纯地认为通过兼并壮大公司规模就可以成为市场的强者，但事实证明，消化比兼并更重要。
虽然通过兼并可以提高方案商在某个领域的优势，但兼并之后，企业文化的冲突、内部分公司的协同、企业机构的合理调整等众多因素都是隐患所在。除此之外，从方案商财务角度考虑，兼并是一种隐形的投资手段，倘若先期鉴别出现偏差，兼并了一个弱势企业，公司整体的资产质量必然会出现问题，这都是方案商在2008年兼并的大趋势下需要清醒考虑的问题。
郝登胜：适者才是生存王道
纵观中小型企业市场，“强者生存”的观念不如“适者生存”更为妥当。由于国内中小型企业市场潜力巨大，涉及的行业也各有需求，在这样的一个企业市场，方案商仍有较大的生存空间，成长机会很多。
业界日前提出了“专业化生存”的观点，我认为很有道理，即使在同一行业，也可细分为高端、中端、低端三大市场，机遇与挑战并存。大规模的兼并多发生在高端市场，方案商为了获得更好的投资回报，讲究规模效益实行兼并。但在中低端市场，中小型的方案商面临的是更为残酷的竞争局面，从另一个角度而言，这也意味着更多的成长机会。
何长青：北京宇信易诚科技有限公司副总裁何长青
何长青：1加1大于2
从我个人的体会而言，兼并热潮势不可挡。以我们公司为例，从去年3月份上市至今，公司利用了50％的营收业绩来进行收购，一方面通过兼并，公司获取人才、技术和产品，另一方面，公司也获取了市场，自然也带来业绩。
我认为，方案商的兼并不是简单的叠加，我们公司的五个收购项目全取得了1加1大于2的效果。纵观市场，方案商类似的案例很多，未来两至三年内，方案商彼此合并收购仍是主流。
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