预言之三：分销商迎来全面整合年代

2007年，伟仕收购了佳杰，神州数码也进行了股权调整。这两大分销商在2008年将迎来整合年代，业务结构将发生重大调整，从而继续引发分销地震。

与此同时，区域型分销商也将面临被大分销收购整合的处境。

王鹤麟：穿上皮鞋不愿走土路

跟联想合作的分销商很多，如英迈、长虹佳华、神州数码。2008年大型分销商还会出现整合，区域分销商也面临挑战。区域分销商的经营一定要体现出自己的专业特色，未来区域分销商的出路在于深入到五六级市场去，对区域有渗透能力。在这方面，区域分销商有先天的优势，大型分销商很难再往下渗透，毕竟穿上了皮鞋，就不愿再走村里的土路。如果区域分销商没有渗透到五六级市场，也不会有人来收购，因为你没有价值。

束庆山：区域分销有压力无危机

美承是一家零售商的同时，也是一家区域性分销商，例如代理了索尼投影机。区域分销商在提高客户忠诚度，加强与上、下游合作伙伴深度的前提下，2008年应该是压力，但无生存危机。但是整合肯定会出现，随着竞争越来越充分，区域分销商在比拼价格和资源优势，一旦销售量出现下滑，即可能成为整合对象。

钟振奋：大者恒大

分销商整合已经不是2008年出现的新鲜事，从1998年就已经开始。分销商是资金平台、物流平台、服务平台的总合。分销的原理之一就是规模越大，效率越高，所以在分销商圈子内永远是大者恒大。实现大者恒大并不一定必须通过自身的发展，也可通过收购实现扩大规模，将一些中小型、效率不高的分销商整合为更具效率的分销商。

目前，中国市场规模越来越大的时候，需要大型分销商去支持客户。不管是电信，还是政府行业用户，当采购更集中的时候，需要更大的公司去参与采购，小公司唯有通过与大型公司的合作才能迎合、适应市场的新变化。

卢朝霞：整合是大势所趋

企业在发展过程中，通常是依据企业目前所处的市场环境和企业未来发展的目标来制定未来经营策略。现在厂商通过新的技术方式和商业模式，可以直接接触到客户、政府或者大型行业客户，把越来越分散采购改变为集中采购。用户对IT产品的支持，从过去的不太迫切，到现在要求的实时响应，这给厂商、分销商、解决方案供应商、服务商都带来新的挑战，整个产业链都能感受到生存压力。

分销商整合的目的是为了扩大规模化资源（渠道资源、物流资源、人才资源），只有这样才会在市场上赢得更多的机会，获取发展空间。在具备这种资源后，其实是给其他渠道商进入某些项目设立了门槛。在很多集采项目明确要求，渠道商必须在全国都能提供物流服务以及全国配件库数量。因此，整合还会发生，而且发生速度越来越快。进入不了大型招标的渠道商将会退出竞争的圈子。

东软过去和现在都在为厂商做分销，但东软做分销的目是拉近与上游供应商的合作，发挥东软在行业中的渠道资源优势，为厂商销售更多的产品，也客户提供成本更低、更高质量的服务。

万宁：整合“横纵交织”

分销商整合不是从2008年才开始，近期的标志性事件是佳杰被伟仕收购。从IDC的研究数字看，规模越大，资源相对集中，会造成很好的资金效益和管理效率，从而在下一波市场运作里获得更好的资源。随着国家集中采购趋势的明显化，大型分销商会越来越受到重视，资本市场也在不断推进类似的整合。

同时，在IDC研究也注意到，在大型分销商横向整合的同时，区域纵深分销整合也在发生，区域分销商的价值越来越被资本市场认可。因此IDC认为，2008年分销商整合会出现“横纵交织”的市场特征。

现场声音

唐传宝：神州数码企业系统事业本部渠道市场部总经理

唐传宝:大分销整合年代未到来

在2008年，分销商可能还不会进入全面整合年代，但是在未来如何发展还不好说，今天不敢断言未来一定整合。在分销商领域，从目前国内几家超级分销商各有各自的特点，每一家活得还不难受。现在分销商还没有到非要整合才能活下去的状态，未来分销商是否需要通过进一步整合来赢得利润空间还要看市场发展。