预言之二：硬件渠道软化成为大潮流

硬件产品销售利润持续下降的趋势，已经蔓延到网络和服务器等企业级产品。在这样的背景下，硬件产品的渠道将大量转向代理销售和开发软件产品。以微软为代表的软件厂商正在积极招募渠道，他们的举动也将加速这一转变。

钟振奋：硬件渠道软化首先改变思维

从渠道的发展看，大部分渠道都是先硬件，后软件。从代理PC、服务器到自主研发软件。现在的软件渠道有些像5年前的硬件渠道。

每家渠道在发展的不同阶段都在寻找并代理不同利润空间的产品，对于某些成熟的硬件渠道，销售软件产品利润空间更高。硬件渠道在销售软件产品时要寻找平衡点，寻求销售额和利润的平衡。

硬件渠道软化，还有很多方面需要学习，因为软件产品与硬件产品的销售模式完全不同，软件销售的是授权，也许就是一串代码或是服务。硬件分销渠道与软件分销渠道的风险不同，对资金的要求不同，库存管理不同，对下游的服务要求不同。

现在很多厂商开始通过硬件渠道覆盖市场，因为现在市场越来越成熟，对软件产品认可的渠道越来越多，厂商开始考虑怎样覆盖到不同的客户，这样给硬件渠道更多的机会。硬件渠道来销售软件一定要想清楚企业的核心价值在哪里？这时渠道需要体现出的价值与销售硬件时的价值完全不同。

王鹤麟：硬件渠道软化需考虑产业环境和时机

我的观点比较中立。硬件渠道需要进行进一步细分，一类渠道以提供物流分销服务为主，这样的渠道需要更为专业化，如果他们去做软件不是非常明智的选择。即使神州数码这样的超级分销商也是物流和软件独立运作。

未来渠道一定是向着专业化方向发展，渠道商一定在某个领域足够专业，才有生存的资本。

从这个角度，大分销不适宜做软件。对于直接面向用户的SI，在发展方向上是要满足客户软件、硬件以及服务的整体需求，这样的硬件渠道要做软件，面向用户的软件渠道也需要做硬件的。美国著名的CPW公司，即面对企业用户提供软、硬件整体方案。这表明直接面向用户的SI需要软硬兼施。

当然，硬件渠道软件还要考虑产业环境和时机，是否是2008年硬件渠道一定要转型？现在还不好说。
　　
卢朝霞：硬件渠道软化难成潮流

看到“硬件渠道软化”预言后，第一感觉要投反对票。个人认为，硬件渠道软化在目前的环境下形成不了潮流。硬件销售与软件销售太大，软件销售销售难度更大。IBM对软件销售每年都在加大资金、人员支持力度，但做了这么多年，IBM内部依然认为最难的还是软件销售。硬件渠道转型软化，渠道本身要改变经营思维模式，公司能不能培养出销售经理向用户说清软件价值，能不能把产品卖点说清楚？因此从硬件渠道转型做软件产品销售，难度很大。销售软件产品更考验渠道商对行业的理解，对用户需求的理解。

硬件渠道销售软件需要进行一系列变化，包括内部核算模式、销售授权代码的销售模式、授权+服务的报价体系等。从以上几方面考虑，硬件渠道转型较困难，成为2008年的趋势就更为困难。

但从另一个角度考虑，现在所有软件载体，都与硬件是绑在一起的，软件无处不在的，卖手机实际是卖手机软件，卖交换机实际是卖交换机软件。微软的产品已经预装在硬件产品中销售。从这个角度看，硬件渠道在销售硬件产品的同时也在附带销售软件。

广义地讲硬件渠道一直在销售软件，狭义地说，2008年硬件渠道软化难成潮流。

束庆山：原有业务的补充

个人认为，2008年“硬件渠道软化”不一定能成为趋势。如今渠道商入驻电脑城成本越来越高，有点杀鸡取卵的意味。

美承强调，销售利润来自于附件产品，附件产品中大部分为软件，当然美承销售的是个人消费领域的杀毒软件和游戏软件，因此硬件渠道商软化同样也被零售渠道认可，但只是原有业务的补充。

万宁：硬件渠道软化并不代表要彻底转型

第二条预言与第一个预言有着密切关系，因为受到了PC产品利润趋薄的影响，造成渠道形态的重新定位，渠道商在利润趋薄大背景下如何保证自身的增长。IDC认为，硬件渠道软化并不代表硬件渠道完全、彻底地转行为软件服务商，而且渠道商在定位上，为客户提供更多的增值服务，只有增加这些“软服务”，才能够保证渠道利润空间。

同时，IDC也注意到，渠道商传统的搬箱子、传递货品的职能在弱化，渠道商与客户的黏合度在提高，并且不断挖掘客户的纵深需求。

2008年之后，越来越多的硬件渠道会出现软化迹象，只有这些才能提高利润率，提高对于整个市场的覆盖。

当然还有一部分渠道不是软化，而是更为硬化，这部分渠道是在成为资金、物流平台，通过这些渠道压缩物流成本，使整个产业链更为良好地运转，这是它们的发展方向。

现场声音

左春：中科软科技股份有限公司总裁

左春:软硬件渠道融合

硬件渠道软化，在软件中有一类“盒子”产品，这类产品的销售模式类似于硬件；在硬件中有一类产品需要服务的比重较大，这类产品的又有点像软件。“盒子”类软件产品倾向于硬件渠道销售，需要增值服务的硬件倾向于软件服务渠道销售。