预言之一：PC渠道商面临生存危机

随着PC产品的普及化和大众化，PC渠道的利润空间越来越有限。在行业市场厂商直销力度加大，零售渠道的崛起，都压缩了PC渠道商的生存空间。因此，PC渠道商面临大转型，《电脑商报》预计80%以上的PC渠道将走多种经营之路，代理多条产品线，或经营多种业务。同时，将有大量PC渠道商退出市场。

卢朝霞：价值决定生存

一直在考虑一个问题，东软集团以销售解决方案为主，是大型客户解决方案供应商，似乎与渠道（分销渠道）格格不入。但在目前的环境下，什么是渠道？通过中间商将产品带到下一级就是渠道商。从这个角度看，东软集团也是一家渠道商，如IBM服务器即是通过东软带给最终用户，同时，东软也有一些自有品牌产品。

从IT厂商到最终客户，在生态环境当中处在每个结点的渠道商、方案商、厂商都必须具备价值，只有能给用户或下级渠道伙伴创造价值，才能生存。基于这种观点可以进行分析，PC渠道商通过什么能给下级合作伙伴带来价值。传统的经销商，在物流上形成优势，用户需要产品，渠道商可以送货上门，产品出现坏损，可以立即替代。而很多厂商做不到这一点，产品更换需要经过多个程序审批，物流渠道实际上承担着厂商配件库的职能。同时，另一部分渠道商在财务上形成了优势，能够灵活管理财务资本也是渠道商赖以生存的资本，某些大型行业项目，用户大多沿袭3-3-3-1的付款模式，这对于某些企业是不可接受的，而通过渠道商则可以承接这类项目。

还有一部分渠道商能够为用户提供个性化服务，更精细化的服务，例如能够为农村用户、中小教育用户提供差异化服务，这样的渠道也具备生存的资本。个人认为，PC渠道商甚至整个IT渠道都面临着生存压力，只有能为上家、下家带来价值，才具有增值空间。在价值链当中，每个企业都应找到自己的价值。

王鹤麟：渠道多元发展

未来PC渠道将呈多元化发展趋势：一是以百思买（Best Buy）为代表的3C卖场；第二类是沃尔玛、家乐福连锁超市；第三类是网上销售和电视销售；第四类是索尼和苹果的自营店。此外还将有近30%的PC是通过SI渠道完成。

本次论坛将2008年的第一个预言定义为“PC渠道商面临生存危机”。其实并不只有PC渠道面临危机。近期，大中被国美收购，零售渠道就没有危机吗？未来PC渠道的生存面临挑战，但PC渠道的危机又伴随着机遇。我认为未来渠道的发展方向是掌握客户需求。
　　
束庆山：有危机但无生存之忧

国内大部分零售商集中在一二级市场，在三级以下市场的零售商大多为混业经营，兼做分销和项目。短期内这些渠道虽然会遭遇危机，但2~3年不会面临生存考验。
　　
钟振奋：适者生存

在IT行业中，当产品越来越普及时，竞争压力也越来越大。在这种趋势下所有厂商需求都在变化，对连锁零售渠道、网络销售、电话行销的探索都变现出，厂商希望通过运营成本最低、多元化渠道销售产品。危机天天都有，机会每天存在，适者生存是千古不变的道理。2008年，PC产业仍然存在增值空间，也依然存在降低成本的空间。

我十年前看到优秀的代理商每月销售五百台笔记本，五年前每月销售五千台，现在可能销售五万台，这样的改变都是在主动适应市场。如果你有一天想不出如何变化，如何适应市场，那危机可能才真的来了，可能会面临淘汰。
　　
万宁：新变化新机遇

危机一直存在，有危机是好事，这可以让我们看清PC渠道面临的问题。过去渠道商扮演着从厂商到用户的桥梁。但现在产品开始变化，多元化的产品针对多元型用户，如针对中小企业、政府、教育。基于这种变化，渠道也开始多元化，零售卖场、传统分销商、直营店、电子商务等模式都浮出水面。渠道商的价值始终是将产品有效地、低成本地传递给客户。

市场的发展总会给原有的生态链带来危机和挑战，IDC对于渠道的研究显示：中国的渠道，特别是PC渠道随着产品形态，客户需求以及市场竞争，出现了很多变化。2008年这种的变化在深化，整合也在加剧。新变化会给更多PC渠道商带来新的机会。

现场声音

郝登胜： 金蝶软件（中国）有限公司小企业事业部总经理

郝登胜：PC渠道到农村去

任何一个行业都有利润由高走低的过程，在这过程中渠道商往往感觉：没有原来滋润，越活越痛苦。在这个阶段渠道商应该思考一些问题，怎样比别人做得更精细？对下游渠道的管理是否到位？新的利润成长空间在哪里？个人认为，硬件渠道在农村六级市场还有很大的成长空间，现在电脑已经成为农村结婚新三大件之一。通过信息化的手段，降低管理成本，进入农村市场。