三、 模式不同。

前面讲了，对于工业品直销，“客户是女友”。但如果是渠道分销，“客户是孩子”。

对孩子而言，家长需要做好三个方面的工作，激励、教育、管控。

通过物质激励和精神激励，引导经销商去开发分销网络，做好深度分销、产品铺货、市场覆盖的工作，寻找并弥补市场的空白点，推动经销商去做好终端的陈列、生动化、促销宣传；要求经销商及时反馈竞争信息等等。“孩子”是有惰性的，你不激励，他是不会做好的。

加强对渠道在专业知识、销售技巧、市场分析、竞争分析方面的辅导，有利于树立销售员在渠道中的权威性。

管理市场的价格体系，保障各级渠道的利益，打击窜货、水货、假货，这些都是厂商必须做到的。不管“孩子”，“孩子”很容易走上邪门歪道。

四、 内外不同。

对外，“客户是上帝”，口号与战略一致。对内，保证员工满意，“员工第一”，安抚员工。

企业的员工是顾客的直接接触者，是向顾客传递价值的关键。要想让顾客感到满意、得到尊重，企业必须先让自己的员工感到满意、得到尊重；要想让顾客得到真诚完美的服务，企业必须对员工提供真诚而完美的服务；要想为顾客提供一流品质的服务，必须首先将员工的素质塑造到一流。事实上，对企业来说，员工也是顾客，是企业的“内部”顾客。从这个角度来说，在企业内部“员工第一” 的理念，非但没有否定或弱化“顾客至上”，反而是对“顾客至上”的一种更深层次的理解，丰富和发展了“顾客”的内涵。

无论把客户当上帝，还是当女友、学生、病人、孩子，都有着共同之处——我们都要付出真诚的爱。

到底把客户当什么？相信读者到此已经有了全面的认识。让我们回到文章开头的问题，中央电视台水均益的感受是不是和销售员的普遍感受相似呢？他应该如何克服这种潜意识里的自卑呢？

读者应该有了正确的答案了，面对水均益代表的中国的几亿观众，面对这样一个能表现自己和他（她）的国家形象的绝佳平台，真正应该紧张的应该是谁呢？

余大洪先生曾任方正集团副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监。“外体中用”教练式营销培训创始人，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。为方正集团、清华大学、中化集团、中国联通等数十家企事业单位提供过专业的营销培训、专题讲座、顾问辅导，受到企业的广泛推崇与好评。联系作者：ddhyu@vip.sina.com