|  | | | | | [图片说明] | | 2007年第六届中国IT渠道精英调查报告 |
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【电脑商网专稿】一直有股冲动，想写写做渠道管理的这些人，不是写一个人，或几个人，而是写这个群体。
这种冲动来自三年前，那是一次在报社会议室中的对话，聊天的对象是一家软件公司的渠道合作伙伴部的负责人。当聊到什么样的人适合做渠道管理这个话题时，这位负责人感慨地说出了下面这段话：
“以前很多人认为，做渠道跟做销售差不了多少，其实差得非常远。做销售追求个性张扬，与众不同，需要激情四溢、热情似火，要像狼一样，有争和抢的强烈意识，讲究剑走偏锋，不按常理出牌，不择手段地尽一切可能打击竞争对手，打单的过程紧张无比，拿下订单后则需要休养生息一下，以利再战；做渠道则正好相反，需要个性温和，性子太急不行，要能包容合作伙伴，太热情也不行，会把合作伙伴‘吓着’，以为你又在蒙人，处理问题要理性、公正、公平，遵守规则，不能有私心杂念，而且只要坐在这个位置上，永远也没有放松的时候。”
正是这样一段话，让笔者陷入了深思，做渠道媒体至今已经有9年多时间，在遇到这位负责人之前，还没有仔细地想过这个问题。
其实渠道部或者合作伙伴部，或者其他什么名称的部，在IT企业中出现，并发挥越来越重要的作用，也就是最近这7～8年的事情，但发展却异常迅速。
联想、惠普、微软、英特尔、IBM、方正等大型IT产品供应商企业在中国市场都拥有数千家渠道合作伙伴的规模，更大量的中型或小型IT产品供应商，拥有的合作伙伴数量从几十家至数百家不等。
在渠道管理上扮演另一种重要角色的是IT分销商，以神州数码、联强国际、佳杰科技、英迈中国为代表的大型分销商，每一家的渠道规模都在数千家左右，年交易额从几十亿元至数百亿人民币不等。
近几年IT零售连锁行业发展迅速，宏图三胞、美承科技、恒昌等企业或以并购收购的方式，或以加盟连锁的方式，扩张迅速，而新加入IT零售市场争夺的国美、苏宁等传统家电连锁更是一开始便摆出鲸吞的气势，IT大卖场更是集合了入驻的成百上千家IT经销商，组成松散的商业联盟，成为战团中不可忽视的力量。这几种互相角力的IT零售商家业态每一家都连系着无数合作伙伴的利益。
提供行业和企业解决方案服务的IT增值商家群体，因为解决方案天然的产品融合性，同样在进行大规模的合纵连横，挖掘和借助优质合作伙伴的互补性资源，在市场中处处争雄。
最近10年，随着IT供应商、新型分销商、方案提供商、新型零售商在IT供应链中各司其职、分工协作，共生共荣的行业发展趋势逐步形成，各类商家之间的合作结盟从没有一天停止过，大大小小的商业联盟出现在整个IT市场的各个角落，争夺着行业中出现的每一块“蛋糕”。毫不夸张地说，现在IT业的竞争绝不仅仅是以前企业与企业之间的竞争，而是不同商业联盟之间的竞争。
正因如此，渠道管理者作为管理商业联盟运作的各级负责人，这一群体的整体素质水准和能力水平，对整个行业发展的推动显得日益重要。对这一群体的发展现状以及未来成长趋势的分析，应该成为全行业高度重视的一种事情。（王晓民）
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