徐宏璋 中达电通股份有限公司渠道总监

成长历程

★ 1990年～2004年，任台达电子不断电设备事业部台湾区业务经理

★ 2001年～2003年，任台湾电机月刊UPS专题主编

★ 2004年至今，任中达电通股份有限公司渠道总监

【电脑商网专稿】2007年中达电通UPS产品销售业绩同比2006年增长了40％，而对于渠道总监徐宏璋而言，另一个业绩却更值得夸耀：2007年中达电通的多家渠道合作伙伴业绩翻了一番。

2007年，徐宏璋进一步细化了渠道规范，其中包括了提供高返点的渠道激励协议、高透明的渠道规则、提供项目协作保护以及个别项目的特殊支持。这使得渠道运作朝着更加透明高效的方向发展。

渠道管理透明化，徐宏璋将其奉为圭臬。“渠道管理者的管理必须透明化，才能在渠道中树立公平和公正的形象，渠道才能与厂商建立起信任。”徐宏璋说，渠道对中达电通的项目协作保护规则非常清楚，正因为这样，中达电通的渠道伙伴才能保证每个项目都能如期交付，同时也如期赚钱。渠道与厂商间的互相信任关系才是健康的，也将是茁壮的。

“没有透明化的渠道管理，渠道商有项目时就不愿和厂家沟通，也就无法达成双赢。”目前，由徐宏璋一手制定的渠道运作权利义务、项目重组、项目报备细则已经被其核心代理商了解和接受。

徐宏璋的团队每天都会接到渠道伙伴关于项目协作和保护的要求，徐宏璋采取了透明的操作方式，什么情况做保护，什么情况下只帮助做通告，都严格按照既定规则进行。透明的管理带来的是渠道运作的高效率。徐宏璋告诉记者，中达电通的渠道伙伴因为内耗少，获利能力相应也就较高。也正是因为这一点，徐宏璋管理下的渠道体系忠诚度始终保持在一个较高的水平。

紧抓行业渠道

2007年徐宏璋制定了“扶植核心渠道，发展行业渠道”的渠道策略。相较2005年时的“强化渠道，扩大销售网”策略而言，徐宏璋2007年重点关注的是渠道质量的提升。他表示，中达电通拥有一批忠诚且极具实力的经销商，随着代理商数量的增加，中达电通对代理商的支持和管理力度也都相应地加大。

两年前，徐宏璋华东区的两位同事离职，进入行业市场。因为两人的主攻行业是中达电通较为关注的制造业，徐宏璋便发展了这两人进入中达电通的渠道体系。在中达电通的“发展行业渠道”政策支持之下，两人的公司已成为中达电通在华东区最大的行业渠道。

在逐步做大渠道规模的同时，徐宏璋率领团队成功地实现了渠道精细化的目标。将销售渠道由点拓展至线，形成销售网络，同时加强渠道服务增加渠道的增值能力以提高获利。在细分行业中，中达电通协助渠道深耕市场，同时以提供多元化产品和动力整体解决方案，帮助渠道获取更多市场份额。

徐宏璋的目标是建立一支上规模且具备较强竞争力的渠道队伍。“在品牌推广的配合下，台达品牌知名度、渠道忠诚度和销售业绩都获得了提升。”徐宏璋说。

产品、品牌齐头并进

中达电通目前在中国建立了近50个分支机构和服务网点，而且扩张的速度丝毫没有减慢。徐宏璋介绍说，2007年中达电通在南昌、长沙、合肥、长春和哈尔滨五个城市新建了站点。他认为，相较目前部分国际品牌只在重点中心区域建立服务中心的做法，中达电通缜密的销售服务网点和广大而多元的服务网络，才能更好地服务于的全国市场。

除了扩大服务网点以支持渠道销售外，2007年中达电通策划了全国范围的大型巡展，行经19个省、自治区，24座主要城市，共历时97天。期间，中达电通将其最新的产品和创新自动化解决方案介绍给了合作伙伴和行业客户。这在向各地行业用户展示中达电通企业实力的同时，也支持了渠道商进一步开发当地客户。

除品牌推广支持外，如何降低成本，如何向客户提供有附加价值的产品，也是徐宏璋关注的重点。近年来中达电通的成长较为迅速，中达电通也正在生产、研发、服务和推广方面加大投入。以UPS产品为例，中达电通母公司台达集团已在江苏吴江建立了目前世界上最大的UPS生产基地。
他表示，依靠传统设备提供给渠道的价值与竞争对手相比，进行差异化的空间较小，目前，公司正在努力通过解决方案，为客户提供更大的价值。徐宏璋介绍说，中达电通会根据客户的需求，推出一些科技含量更高的产品，如模块化UPS，配合监控及智能化配电柜等适应整体化和标准化趋势的产品。

2007年，UPS行业市场经历了多家国际厂商的并购活动，在很多地区的市场上也出现了比以往更为明显的价格竞争。对此，徐宏璋认为，UPS的竞争在进一步加剧，如果不能快速地提高品牌知名度，扩大市场占有率，中达电通将面临来自竞争对手的巨大压力。他说：“今年，我们的主要任务就是如何发展自己，以提高产品的竞争力，提高渠道的渗透率，占据市场的主动，最终达到增加市场份额的目标。”