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李磊 广州东方四海科技有限公司 总经理
成长历程
★1992年毕业于西安电子科技大学
★1992年加入昂达信息科技有限公司，主要从事销售和市场拓展工作
★1999年加入广州东方四海科技有限公司
【电脑商网专稿】在2004年确立深耕广东市场的战略之后，东方四海加大了在广东市场人员、市场、物流等各方面的投入。经过3年耕耘，2007年是东方四海收获的一年，其代理的AOC显示器在广东市场的占有率由2006年的11%上升到23%，成绩斐然。同时，东方四海完成了在3、4级城市的人、财、物部署，对这些市场的拓展初见成效。在业绩提升的同时，李磊还锻炼了一支经验丰富的团队，这也是东方四海去年的主要收获之一。
李磊介绍：“我们的市场活动不仅内容丰富，而且频率高，加上准备充分，东方四海在市场反应等方面的工作也非常到位。这是我们取得成功的法宝。”在李磊看来，2007年最大的收获是成功渗透到广东3、4级市场，这是东方四海深耕广东战略的重要组成部分。李磊说：“我们在3、4级市场的人员配备齐全，条件允许的地区还设立了仓库，结合当地特色的市场活动也和一级市场一样，每周都搞。”
在人员配备、产品准备以及内容丰富的以周为单位的市场活动等内容的配合下，东方四海在广东地区实现了销量、市场占有率的双丰收。
专注广东
1992年，李磊大学毕业后加入到昂达科技工作，“本来是想做技术研发的，可公司让做销售，刚毕业的学生什么都不懂，销售就销售吧，”李磊说，“当时的销售也挺好做的，基本上就是等客户上门。那时候我们是8点半上班，到单位的时候已经有不少客户在门口排队了。”走出去销售是在1996年之后，这一时期，李磊奔波于全国各地，工作还是以销售和市场拓展为主，直到1999年加入东方四海。
“最让我郁闷、收获也最大的事情不是在IT领域，而是在短信市场。”李磊说：“2001年前后，我感觉短信市场应该大有作为。当时的手机基本没有中文输入法，中文短信很不方便。我们是卖硬件出身的，对服务行业不是很了解，当时的想法是开发一种基于硬件的手机中文输入法，还是以卖硬件的形式切入到短信市场。”
这次尝试以失败告终，“最让人郁闷的是我们看到了短信市场的前景，而结果却是惨败，其他搞短信服务的公司大多获得了成功，”李磊介绍，“这次尝试的教训是我们对市场的了解停留在宏观层面，而对自身条件、竞争对手以及市场未来的走势没有准确的判断。从这个角度看，虽然短信领域的尝试失败了，但得到的经验和教训却非常宝贵，对我以及东方四海此后的发展起到了积极的作用。”
2004年初，东方四海作出了将重点放在广东市场的发展策略。李磊介绍：“在熟悉的市场，做我们擅长的事情会更加得心应手。”除了AOC显示器等产品的分销业务外，东方四海的笔记本等产品的零售业务也在广东全境展开。李磊认为，做任何事情都要有投入，就看你想要得到什么。“东方四海在广东市场的投入是资产，而不是负债。比如我们在3、4级市场的投入，即便一无所获，我们还得到了经验，得到了人才。”李磊如是说。
踏踏实实做生意
做生意就应该脚踏实地，这是李磊的信条。“在条件不成熟的情况下强行做事成功的概率非常小，IT领域众多昙花一现的公司大多为此付出了惨重的代价。”李磊说，“东方四海的经验教训是在决策之前一定要充分考虑自身的条件和竞争对手的情况，做事情一定要务实，对于在此基础之上形成的决策，执着是成功的关键。”
在李磊看来，目前国内的渠道精英群体相当出色，他们对国内IT渠道的健康发展起到了表率作用。李磊最钦佩的人物是柳传志，“联想那种看问题能够从大局着眼，做事情脚踏实地的风格是我的榜样。”李磊认为，整体上看，国内IT渠道还很浮躁，急功近利的心态还很严重。IT渠道正在向精细化、规范化、制度化的方向发展，渠道应该去适应这个趋势。
李磊认为，作为渠道企业的管理者，一定要具备换位思考的能力，并把这种思考方式养成习惯。“在和供应商打交道的时候要站在供应商的角度考虑问题，也就是如果我是供应商我想要干什么，希望渠道怎么配合；考虑下级渠道问题的时候要把自己当成下级渠道成员。这样形成的决策才会全面，才具有可行性。”
对数字的分析能力也是一个好的管理者应该具备的能力，李磊介绍，“比如我们经常拿IBM、DELL等公司的报表进行分析对比，总结我们在经营管理中需要注意的问题，像资金周转率等内容，都是比较具体而且可以量化的内容，仅仅通过感性认识很难对这些细节问题作出正确的决定。”
在李磊看来，做渠道就是做生意，这和其他行业的生意模式没有本质区别。“老祖宗很早就总结过‘货如轮转’的生意经，各行各业的生意模式基本相同，IT行业只不过是多了几分技术色彩罢了。”李磊说。对于渠道企业的管理者而言，所需要的经验也不过就是经营管理、行业背景以及社会经验等几个方面，要根据自身的条件进行相应的积累和补充。 |
