刘晖 北京浩宇中天系统集成技术有限公司总经理

成长历程

★ 1998年~2000年，就职于北京三佳网络公司。

★ 2000~2003，合作创业金名鑫业网络技术有限公司，任总经理，同时开办“2Me个性飞扬礼品网”。

★ 2003年至今，加盟北京浩宇中天系统集成技术有限公司，任总经理。

【电脑商网专稿】约访北京浩宇中天系统集成技术有限公司总经理刘晖并不容易，记者先后联系了两次都因刘晖临时出差而改期。见到记者后，刘晖赶忙解释：“年底事情多，要为明年发展进行规划。作为中兴通讯的一级代理商，浩宇中天要协助厂商开拓市场，前一次出差是为筹备在东北设立办事处。同时，浩宇中天是中兴通讯的授权培训中心，后一次是为了主持开学典礼。”这两件事代表了中天系统未来的两个重要的发展方向，怪不得刘晖如此重视。

两所大学

刘晖认为她毕业于两所大学：一是黑龙江大学，取得化学工程和财会电算化专业双学位；二是三佳网络公司，中关村的黄埔军校。

三佳网络是一家以利润为导向的公司。刘晖此时担任Avaya布线产品经理，负责销售兼品牌拓展。
在熟悉网络市场的运作规律后，刘晖有了自己创业的想法。刘晖说：“创业的想法由来已久，但苦于资金不足。当时内蒙古金名公司决定拓展北京市场，双方一拍即合，成立了北京金名鑫业网络技术有限公司，金名公司出大部分资金，我出渠道资源、客户资源，并负责管理。”

金名鑫业开张就有生意，成立第一年销售收入近1100万元。刘晖表示，当时的客户并不像现在这样“刁钻”，用户只要对这个人认可，对价格抠得并不是很紧。

创新很难 很怕过节

当公司逐步走上正轨之后，刘晖开始考虑公司的未来发展方向。“可以看到的方向有两种：要么找到好机会跳出网络圈；要么生产自有品牌。” 刘晖说。

在两种发展方向中，刘晖选择了前者，在继续经营金名鑫业的同时，投资网站，创业灵感来自情人节。“情人节当天，公司员工抱怨为什么礼品千篇一律，为什么没有个性礼品。” 刘晖说。当时的笑谈几个月后被刘晖转变成现实，“2Me个性飞扬礼品网”正式上线。礼品网主要产品有心型巧克力、水晶玫瑰花，每件礼品都可刻上定购者的姓名。

网站是一个烧钱的行业，刘晖在新浪、搜狐、网易启动了强劲的宣传攻势，广告投入40万~50万元，“新浪首页每天的文字链接费用就7500元。”第一年，订单纷至沓来，最远的有来自西藏和台湾。

可以说，“2Me礼品网”是靠一个创意进入市场，但一家企业总靠创意活着时总会很累。刘晖说：“逢节就要搞活动，逢节就要想出新创意，即使愚人节也不放过，最后变得很怕过节。”

由于第一年宣传预算过大，“2Me礼品网”虽然没有赔钱，但除了库存的一大批巧克力原料和成品之外也没有盈利。为消化库存，刘晖和她的团队在金源燕莎、北辰等商城进行现场促销。刘晖说：“当产品摆上柜台时，突然感到很没意思，这与当初创业的初衷相违背，一个靠创新生存的公司怎么能回归到传统销售模式？”

“后悔”转型一刀切

2003年9月，刘晖为“2Me礼品网”找到了一项新业务，销售旅游金卡。刘晖表示，自己的优势在于认识大批中关村渠道商，渠道商可以将旅游金卡作为中秋节礼物赠送客户。

刘晖带着这种想法找到了瑞尔菲斯前任总经理姜峰，希望与其合作。没想到刘晖没有说服姜峰合作旅游金卡，反倒被姜峰说服加盟瑞尔斐斯，也许是刘晖需要新挑战。

提起浩宇中天可能有人不知道，但提到其前身瑞尔菲斯在中关村内可谓是家喻户晓。瑞尔菲斯作为华为的区域分销商有过辉煌的历史，2003年销售额8000万元，2004年突破1亿元。

公司分销业务的辉煌不能掩盖整个行业的利润下滑。2005年，瑞尔斐斯开始向行业集成市场转型，公司也更名为浩宇中天。对于公司的转型，外人看刘晖的做法有些激进。“裁撤分销团队时，分销业务并不亏损，裁撤分销业务一方面是因为分销牵扯精力过大，另一方面也是为了向公司表示转型的决心。” 刘晖说。

被动转型总是会使公司陷于被动，2005年，浩宇中天的销售额从1亿元锐降到1200万元，2006年略有起色，也只有2000万元左右。刘晖说：“2005年是公司最困难的一年。回想起来还真有些后悔，放弃了在经营分销业务的时候积累起来的坚实的分销团队和原有的渠道资源。”

2006年可以誉为浩宇中天二次起步的一年，2006年，浩宇中天与中兴通讯签约，重新开展分销业务。在这一年浩宇中天也逐渐摸到了行业市场的门道——做服务和做培训成为浩宇中天撬动市场的两件武器。刘晖说：“服务和培训都是为了积累用户和渠道资源，在培训时我们要求工程师留下公司联系方式，在服务时我们强调贴近用户需求。通常在与用户的前三轮沟通中，我们都不提任何品牌的产品。这让用户感到公司确实是为了解决用户的具体需求，而不是销售产品。”2007年，浩宇中天销售额突破5000万元，其中70%为渠道带来的业务。