聂伟刚　中国惠普有限公司工业标准服务器商用渠道及客户销售部总经理

成长历程

★曾任惠普区域及渠道合作事业部总经理、惠普工业标准服务器行业增值合作伙伴销售部经理等职。

★1999年进入中国惠普，2000年从事服务器渠道建设工作。 

【电脑商网专稿】惠普服务器在2007年持续保持市场第一的位置，作为渠道建设的领头人，他认为自己做得还很不够。

他总是把成绩归结于他人，归结于员工们的努力、上级领导有方、其他部门的配合、合作伙伴全力支持。

他很谦虚、低调。他是中国惠普有限公司工业标准服务器商用渠道及客户销售部总经理聂伟刚。

需心态正确

渠道商都是独立的企业，自己为自己的经营、前途负责。即使厂商对他们没有丝毫的指导和支持，他们也得要自己寻找发展之路。那作为厂商，能够给他们带来什么呢？聂伟刚认为，渠道商可以通过或者说是借用厂商提供的平台、资源，让自己发展得更快、更有效率，不仅挣到利润，还要使企业成长进步。这是渠道商迫切需要的，同时也是厂商渠道销售活动以及渠道管理人员最重要的职责。

所以，作为渠道管理人员很重要的一点，是要做到“你要知道渠道商确实需要什么，他们的真实想法是什么”，而要做到这一点，“学会倾听”是首要的。聂伟刚谈到这些他多年来积累的感受和经验时，语气平静。

那是在2003年，一家渠道商由于惠普和康柏两公司的合并，在业务上出现较大问题。该公司在原来康柏产品上的一些积累，由于康柏品牌的逐步淡化将失去原来的竞争力。而在其他一些产品线上，当时分销商的数量也很合理，没有更多的空间来施展。聂伟刚对这家公司的情况早就烂熟于胸，经过深谈，了解到他们对未来的困惑之后，鼓励他们转型。“首先是把主营业务转向机架式服务器。要知道塔式服务器的市场格局已经定型，新到者并没有太大的机会。而在当时，机架式服务器正处于成长期。”这家渠道商在聂伟刚的推动下，在机架式服务器市场上发展飞速，如今已经成为该领域的重量级分销商。

聂伟刚强调，“每当市场出现新兴产品和较大变化的时候，往往也就是渠道商崛起的大好时机。”

对于这家渠道商，聂伟刚所作的工作还不仅于此。当渠道商跨越了一定的阶段，对于他们下一步的方向，厂商也要有清晰、灵活和前瞻性的认识。也正是上述这家渠道商，“他们在大城市中的分销业务做得很好，当其覆盖、技术和服务等能力发展到一定程度后，需要转型为集成商、服务商。这个时候就不能再用以前的方法和思路来引导了。”

做渠道和做渠道管理工作，一个很重要的心态就是——始终要用发展的眼光看待渠道。七年多在渠道圈的摸爬滚打，聂伟刚对这个领域的看法精深、准确却又平实、直白。“作为厂商，我们会在不同的阶段跟不同的渠道进行合作，同时渠道商在其成长的不同阶段也有着不同的需求。我们要做的就是，按照自身的发展规划，寻找合适的渠道商来配合业务的开展。”聂伟刚表示，找到合适的渠道商至关重要，这个合适是双方面的、互动的，“不仅是要渠道商适合厂商，同时厂商也要适合渠道商。”

要方法有效

一直以来，业界都在谈论销售利润的低下，甚至难以维持公司的运作。利润不好，其实有几个问题：一是产品和市场成熟后，利润自然会下降，“但是，是否到了代理商根本没有办法做的地步了？我看并不是”；此外，在从销售取得利润之外，还要看到通过管理要利润。事实上，很多合作伙伴在销售流程的控制和管理上，流失了非常多的利润和销售机会。“我们称之为利润黑洞。很多渠道商做到一定规模后，员工以及企业都很容易遇到销售惯性和惰性。”

对此，聂伟刚的说法简单明了。销售员会把一些精力放在没有必要的客户身上，当和一些客户或者下级代理商建立了紧密的合作关系后，仍然再花很大的精力来维护，其实是事倍功半。“当建立起一个很好的机制、流程和互动之后，这些客户一般很难流失。从买方端来看，实施购买是一种惯性很强的行为。”他表示，“这时候应该把精兵强将和资源抽到新业务的开发上。”

“很多渠道商做生意的方式和方法还显得很粗放。”厂商800电话其实是一种有效的销售方式，经常会有客户直接通过800电话来询价，“但我们把这些信息传递出去之后，不同的渠道商所取得的效果截然不同。”聂伟刚介绍说，有的商家仅仅做成这一单就完事，甚至还因为价格低、单子小而产生抱怨。而有的商家却在做成这单子之后，通过企业内部的销售管理，继续追踪增值的可能性，“由一台机器而引发出几十万、几百万的案例并不少见。所以说，关键还是要看企业对于销售的方法和策略是否得当、是否用心去做。”

扎实做好每一件事

聂伟刚谈了很多渠道管理上的思路和做法，而涉及自己在其中的作用却言之甚少。但是，我们能从其言谈、思路中，顺其自然地了解到他以及惠普服务器渠道建设团队的很多具体做法，“所想即所做”。

2008年有什么新的计划？这个“渠道老兵”仍旧语气平静，“扎实做好每一件事。”