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【电脑商网专稿】从深圳龙维到北京网域万通，再到神州数码，短短一年多的时间，SonicWALL分销商的频繁更迭，无疑将引起网络安全渠道的关注。9月18日，SonicWALL在上海宣布与神州数码建立合作伙伴关系，神州数码将分销SonicWALL全线产品。
两大分销商并存
此次SonicWALL签约神州数码，双方高层酝酿了很长一段时间，原本打算在北京举办签约仪式，最终移师上海，其中一个重要原因就是SonicWALL的高层——亚太区副总裁朱庆麟要亲自参与签约。
朱庆麟在接受电脑商报记者的独家专访时表示：“企业和个人网络应用的飞速增长推动了中国网络安全市场的快速发展，在这样的市场环境下，我们必然要在渠道策略方面进行转型，增加新的分销商是SonicWALL分销战略的一部分。”
SonicWALL中国区总经理谭敦敏认为，从龙维到网域是SonicWALL渠道发展的一个阶段，跟神州数码合作则是一个高峰，SonicWALL在中国市场渠道覆盖面还要进一步拓展。网域与神州数码的分销体系不一样，神州数码和网域两个分销商将并存，彼此的渠道各自独立。网域相对神州数码要小得多，因此推广产品相对比较机动灵活。
据业内人士透露，SonicWALL之前舍弃合作多年的分销合作伙伴深圳龙维，其主要原因是龙维比较重视客户端，对渠道的拓展不力，因此2006年10月SonicWALL转签北京网域万通。此次再签神州数码，希望以此增强渠道的实力和覆盖能力。
对此，朱庆麟在签约仪式上的一段讲话可以作为佐证：“SonicWALL在统一威胁管理、SSL-VPN、价格在490~1499美元的安全设备市场都取得了市场第一的成绩，但是在网络过滤设备方面仅取得了第三名的成绩，希望借助神州数码的渠道推广，在短时间内提升到第一名。”
全力拓展SI渠道
在签约之后，神州数码将如何对渠道进行布局？对此，神州数码副总裁王华茂表示：首先要对现有的渠道体系进行规划，因为SonicWALL的产品线比较长、覆盖面宽，要将合适的产品推荐给合适的渠道，才能使渠道更好地销售产品；其次神州数码将举办产品推介会，主要面向渠道和用户，届时将在10多个城市进行推广；最后是针对SI渠道进行培训，让销售熟悉产品，同时对SI的工程师实施封闭培训，使其成为安全领域的专家（认证工程师）。
“SonicWALL的产品主要通过SI进行销售，今年神州数码整合了SI资源，成立SI联盟，为其提供产品和解决方案，使得他们更容易获得客户的认可。这对于推广SonicWALL全线产品也将带来很大的作用。”神州数码科技发展公司常务副总裁王华茂表示。
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