典型病例

【OKSALES专稿】A公司是一家主流IT厂商B的分销商，双方合作已经有十几年的历史，A公司的规模也越做越大，在B的渠道体系中比较有名气。

但是，最近A公司的老总却发现，自己公司经过十几年的发展，并没有形成向用户要利润的能力，仍然是在向厂商要利润，而且，公司利润的增长幅度也远远低于公司的销售流水量。

A公司认为，这十几年来，虽然自己公司的规模越来越大，但其实只是厂商B的一个“出货口”，虽然自己从厂商B处提的货越来越多，账面上的“流水”看起来很多，但来自产品销售的利润并没有增加。而且利润大多来自于厂商的“施舍”：厂商每年都会通过给A公司几个特单作为“补贴”，也算是对A公司销量增长的奖励。

为了改变这种被动局面，A公司决定减少从厂商B处拿货，以避免公司陷入完全被B厂商控制的局面；为了不让“流水”减少，A公司同时开始小批量地从其他厂商处拿货。

但是，很快A公司就发现，一旦减少了从B厂商处的提货量，B就会迅速减少对公司的支持，并提出比以前更严格的付款方式，这些都对A造成了比较大的麻烦。

对于A这种分销商而言，“流水”一旦将少，对公司运作的影响就会非常大，甚至于有时候还会出现难以运作下去的局面。

为此，A公司的老总陷入两难之中，是继续采取现有的合作方式，还是接受销量减少的情况，继续寻找其他的合作伙伴，以摆脱对厂商B的依赖？

医师坐堂：

增加新利润点有多种方式

刘利
紫光股份有限公司计算机事业部副总经理

专家会诊：

“两条腿”走路更稳妥

游林喜
神州数码科技发展有限公司商用系统本部增值业务部总经

消极的合作心态要不得

蔡钊
北京神州天海科技有限公司总经理

悬丝诊脉：

销售能力是分销商的生存之本

CPW 电脑商报 史春鹃