她告诉勇士说：“亲爱的勇士，我告诉你的答案一定是对的，但是前提条件是，你要娶我为妻。”亲爱的勇士，假设是您的话，面对那魔鬼提出的这样的条件，你是答应娶还是不娶？想清楚哦，娶的话就意味着下半辈子过得基本上是暗无天日，不是人的生活。但是如果不娶的话就意味着你包括全村的人通通都会被杀光。勇士想啊，所谓我不入地狱谁入地狱？是辛苦我一人，幸福全村人吧？我就委曲求全，娶吧。于是呢这个时候巫婆一听说勇士答应娶她了。于是巫婆就告诉他：“我告诉你女人最想要的东西一共六个字，一句话：爱、尊重、被接纳。”于是勇士一听以后发现，这个答案真的不一样。于是赶快把这个答案告诉了魔鬼。魔鬼一听说女人最想要的东西是爱、尊重、被接纳这六个字，突然开始狂笑起来：“哈哈哈，多少年来终于有人肯回答了我的问题。”他说我信守承诺，于是魔鬼化作一团黑烟走了。魔鬼一走以后，全村里的人都高兴，但是只有一个人不高兴。但是，勇士不得不翻山越岭到巫婆那里去，但是当他一见到巫婆，突然发现情况改变了。巫婆刹那之间变成美女了。勇士正在暗自高兴，这个时候巫婆突然开始讲话了，巫婆说：“亲爱的相公，你现在看到的我是长得是如花似玉的美女一个，但是我想非常遗憾的告诉你一点，一到了晚上我又有可能恢复到原来的样子。亲爱的相公，你是愿意我白天漂亮一点，美丽带给别人面前呢？还是我晚上漂亮一点点，有更多的时间陪你？”面对这样艰难的选择，亲爱的勇士该怎么选择？勇士是这样讲的，他说：“即然我选择接纳你，那我就尊重您的选择，无论你白天还是晚上漂亮，我都依然一样爱你。”这话一讲，巫婆刹那之间白天和晚上一样漂亮了。因为这恰恰就是魔鬼在巫婆身上下的魔咒。

故事讲完了，现在我们来分析一下，这个小小的故事给你一个什么样的启发？特别是当巫婆最后问勇士，希望巫婆是白天漂亮还是晚上漂亮？我们是怎么做回答的，我们所希望的是白天还是晚上，都是在以一种什么价值观开始判断？是用你自己的价值观还是用巫婆的价值观来开始做判断。但是女人真正想要的东西“爱、尊重、被接纳”，有没发现到问题，我们往往总是以我们自己的标准，强加给她。但是真正的关键我们有没有真正站在她的立场，以她的标准来思考问题。

同样的道理，我们如果把古代这个巫婆比喻成是我们现在的客户，那你们想到什么状况？我们总是认为我们的产品是最好的，我们未来发展的产品是最好的，所以我们会把这个观念强加给我们的客户。但是客户会不会是完全会是这样认为呢？所以从这个意义上来讲我们更应该尊重客户的选择，有意识要需要做的方法是，真正意义上来了解他的需求，真正以客户为中心，应该会来得更加重要吧。

所以你看我们国内很多时候，大部分公司生产出来的产品，特别是在以前的二十年，大部分的公司生产出来的产品是什么，我们根据我们公司的技术能力，开始研发产品，去找客户，也不管市场需求，客户的需求。但是今天我们更应该以客户做为出发点，我们开始了解他未来可能需要什么样的产品，有意识的开始引导他，开始教育他，开始提升他，开始跟他建立一个长期的关系，这才是比较重要的。所以这样一来，我们就更加需要了解我们客户的个性化需求。知道这个客户现在需要什么，未来有什么样的需求，就会来的更加好一点。

举例：如果我现在面对的是农村信用社，甚至农业银行这样的公司。我知道他现在最关心的是联网的问题。各个网点有没有什么办法24小时都有办法进行监控，都有办法联网，这是我电信应该做的第一件事情。那么这个做好了以后，下一步他要做什么，做数据分析，大批的数据客户分析。大批的存折户等，那我如何有效的分析它的数据，有些顾客成为叫拉圾客户，把它的数据要清理掉，所以这是数据分析。再往下，我应该再给它提供什么产品比方说行业策划、解决方案、价值提升、价值整合等等，所以说，个性化的客户分析就会来得更加重要。

作者：常绪哲，邮箱：changxuzhe@126.com