【电脑商网专稿】在集成商利润很难维持企业运转纷纷向软件开发转型的今天，同为集成商的福建优普科技有限公司却并没觉得日子有多难过，这不能不说是得益于公司总经理、高级工程师吴伟城对公司的独特定位——以技术为导向的优普一开始就明确提出要做系统集成的先锋。凭借这一企业定位以及对技术前沿的把握，优普已经在IT行业站稳了脚跟，并为企业的持续发展积蓄了后劲。

创业伊始就实行股份制

1989年，大学毕业的吴伟城回到福建，进入福建省计算机公司（百灵），当时该公司是与长城齐名的国有企业，所谓“北有长城，南有百灵”。可让吴伟城至今都有些郁闷的是，身处IT行业的百灵是福建第一家倒闭的国有企业。

吴伟城是最后一批离开百灵的，因为他是做技术的，一直都有项目在做，没舍得走，期间还到北京与北大的学生一起联合开发Unix系统的中文版。离开百灵后，吴伟城进入民营企业创新公司，在接下来的7年时间里，吴伟城在创新做了5年的常务副总，从做技术转型到做市场和企业管理。后来，为了寻找更大的“奔头”，1999年吴伟城和一帮兄弟一起跳槽，成立了福建优普。

吴伟城：以软来带硬是每一家SI都有的梦想，但要实现这个梦想还有很长的路要走。

大家一起跳槽司空见惯，但在当时那个时代并不多。此前的两次离职经历，让吴伟城感到困惑：“为什么IT行业的很多公司一直做不大？为什么员工翅膀硬了就要飞走？”吴伟城思考的结果是，这与企业的管理机制和理念有关。“民营企业也应该分两种：一种是股份制，一种是家族式管理。而无论是做系统集成，还是搞软件开发，人都是最重要的，所以，优普成立时实行了股份制，公司的主要员工都有股份，而且很多人的股份都和我是一样的。”

吴伟城认为，实行股份制可以解决民营企业的一个最大的问题，“因为员工在为企业创造效益的时候，都会去计算某个项目会有多少利润，应该给自己多少回报，这时候劳方和资方就难免产生利益冲突。”在他看来，如果说今天的优普在福建IT行业还有一定地位的话，最重要的原因就是解决了这个矛盾，这也是公司重要的竞争力。

定位于做系统集成先锋

早在创立公司时吴伟城就深感，做高端、有技术含量的产品一定回报丰厚。基于这一想法，吴伟城在创办优普之后，提出的口号就是要做系统集成的先锋，并首先确定了两大方向：一是无线网，二是网络安全。
“1999年我们就在福建运作无线网产品，当时在省内应该说没有对手，利润也非常好；2000以后开始实施网络安全项目，东软在福建销售的前五套防火墙都是优普与其合作销售的。”

与神州数码的合作也可以体现优普的“先锋”特色。神州数码系统科技公司2003年签约动态口令厂商RSA后，在中国的第一单就是优普下的；在视频会议领域，神州数码在福建的第一单也是优普做的。“这样的例子很多。后来神州数码系统科技公司的Sales都养成了一个习惯，只要有新产品出来，一定会带着产品资料到优普来，因为他知道优普会是第一个把其成功应用到项目当中去的企业。”吴伟城认为，厂商、总代理、集成商永远都是一种很紧密的三角合作关系。神州数码系统科技公司产品线很全，渠道运作也非常专业，而且会很及时地拿到很多世界领先产品的代理资格，这很符合优普的思路。

搞技术出身的吴伟城认为，能够做到“先锋”一定要以技术实力来做支撑。身处福建的优普曾连续三年获思科网络精英大赛中国区总冠军，而且还代表中国获得了第三届亚太地区的大赛冠军。

优普对某些产品的了解甚至会超过一些厂商的Sales，所以吴伟城觉得做简单的系统集成不能体现公司的价值，挑别人不一定啃得动的“骨头”反倒更有意思。比如在为福建最大的一家医院进行网络改造的过程中，公司的技术人员付出了巨大努力，最终得到了用户的认可，很多没有人脉关系的医院也陆续找上门来。

在软件方面不会盲目投入

2002年，优普开始做集装箱码头信息管理系统，目前已经初见成效，最北边的用户做到了丹东港。用吴伟城的话说，优普希望扮演独立软件开发商的角色，之所以选择码头行业，一是因为公司的第一家无线网用户就是福州的一家最大的码头，公司在这方面有积累，容易找到“敲门砖”；另外，福建省政府也很支持这个项目，并给予了扶持资金。

“虽然系统集成的利润已经远离了暴利，但还是可以维持公司的发展，所以我们不会盲目在软件方面进行投入。”吴伟城的思路是，做软件首先要选好一个行业，在选择的过程中一是要看是否有客户基础，别人是不是还没有做或者刚刚开始进行软件开发；二是要看公司是否对该行业的应用有一定了解，是否有相应的技术资源储备。

“以软来带硬是每一家集成商都会有的梦想，但要实现这个梦想还有很长的路要走，因为这和公司的资源配套有很大关系。”基于此，吴伟城认为，集成商和ISV之间的合作应该是一个很好的发展方向，而且对双方来说也是互惠互利的事。在这方面，优普也有很多和国内其他ISV合作的成功案例。

目前，优普暂时还不想减少系统集成的业务比重，因为它是企业的“衣食父母”，“只有吃饱了、穿暖了，才有精力去做其他事，这是很现实的问题。而且，从1999年开始，我看到很多原来的同事在做软件开发的过程中，一个跟头栽下去再也没有站起来的概率很高。”所以，吴伟城认为，企业要做软件开发，一定要在能够承受得起各种代价的前提下才去做，三思而后行，否则可能会毁掉公司的前途。