【OKSALES专稿】兵法第一招---价格敏感度，已经介绍完毕，现在继续为大家呈现兵法的第二招----优惠凭证招式：

2．1招式特征

优惠凭证是运用最普遍的促销工具，所以，笔者把它列为兵法的第二招式。一般由企业或商店两种形式分发。优惠凭证的使用一般都有指定的商店或指定产品的限制，操作方法略有不同。企业优惠凭证可不必受制于商家的制约，主要是用于诱导消费者试用新产品，用于竞争推广、调节销售、老产品清仓、鼓励重复购买等。主要种类有，优惠券和以旧换新等2种方式。

2．2招式要领

1）优惠券创新的形式很多，如为鼓励批量购买，可采取“买一送一”及连张制作拆开无效等形式，让消费者远离市场一段时间。

2）优惠券优惠额度无定式，但不宜过高或过低，应根据产品类别来确定。常规大众商品，一般优惠幅度以不超过零售价的10%为宜。

3）优惠券回收有效期的时间确定也很重要，一般是三至六个月，最长不宜超过一年。通常情况下，有效期要醒目地印在优惠券上。

4）优惠券的制作分发形式主要是通过大众媒体和邮递，如随报纸印制分发等，也可附于产品包装、宣传品分发或单独、交叉互为发放，同时也可随产品销售在现场分发。

可以看出，利用产品包装内或包装上送出的优惠券，其兑换率高于经由其他媒体发送的优惠券。相关研究表明，折价赠券的回收量约为发出量的10%左右，而销售业绩却可能增长30%。

作者：王君玉，资深品牌管理人、境界营销理论提出者、商品企划与产品策略专家、渠道模式再造研究者、单店零售绩效研究者。现任高普森国际营销机构首席顾问、高普森进出口有限公司总经理、《服饰导报-鞋世界导刊》专家顾问、以及多家企业顾问。从业十多年，曾在多家集团公司任职策划经理、大区经理、产品策略经理、事业部经理、总经理助理、国际营销总监等职位。重要文章被《销售与市场》、《鞋世界导刊》等专业主流媒体刊载。高普森国际营销机构以独创的境界营销理论，指导多家企业实现了跨越式发展，故深受客户赞同和好评。EMAIL：person8@163.comQQ：545521459联系方式：13559535333