典型病例

【OKSALES专稿】在营销合同中，采购方一般都是甲方，而产品提供方则是乙方。在供大于求的市场经济条件下，显然做甲方更轻松，也更强势；而做乙方则痛苦得多，难度也大。

系统集成商Y公司曾经当了很长时间的甲方。Y公司出身于某大型国有集团公司，曾经是该集团公司的信息部，承担集团各公司的信息系统维护和信息系统采购工作，每年的IT采购额都有几千万元。这种身份，使得Y公司在正式成立之前，成为各大IT厂商的座上宾，是生意中强势的甲方。

然而，前些年，随着国企改革的推进，Y公司独立成为法人，蜕变成一家自负盈亏的系统集成商。虽然，目前这家集团公司仍然是Y公司最大的客户，但是Y公司的领导意识到，不能只把自己的命运寄托在一个客户身上。因此，Y公司开始大胆地走出去，开拓新的客户。然而，走出去之后，Y公司感受到了做乙方的艰难——争取客户非常不易，因为他们不熟悉别的客户的需求，也不懂得如何用做生意的方式来跟客户打交道。在困难和挫折面前，Y公司的领导们就未来的发展道路产生了争执，是走出去积极开拓新的领域，还是退回来守稳原有的阵地？Y公司的发展壮大之路，到底应该怎么走？

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