【电脑商网专稿】8月9日，内蒙古自立电脑有限责任公司总经理张洁，再次参加了IBM系统与科技事业部举办的蓝旋风合作伙伴论坛。自去年11月参加IBM在桂林召开的论坛后，张洁便有一种“找到组织”的感觉，用她自己的话说，在那次会议之前基本上没和IBM的人有过什么接触，虽然有时候也卖IBM的服务器，但基本属于“散兵游勇”。而在那次会议之后，她便切实感到自己的机会来了，因为她看到IBM已经开始关注三、四级市场，并已经有资源投放。

张洁

在她的积极争取下，IBM在自立电脑所在的呼和浩特市设立了“蓝天战士”，作为IBM的CFT(面向最终客户的终端渠道)，自立电脑在过去的一年中得到了IBM蓝天计划的大力支持，100万元以上的单子拿起来也很容易，因为该计划为其提供了与IBM公司的统一接口，通过“牵线人”可以整合IBM的不同产品线和服务资源。

“自去年下半年加入蓝天计划后，自立电脑与IBM成功合作的单子不少于10个，大部分集中在政府和教育行业，其中最成功的两个案例销售额都在200万元以上，而且都是从IBM的竞争对手那里抢过来的。”张洁告诉记者，在这之前公司200万元以上的单子只有和联想一起做过。

其实，自立电脑的成功只是3000家CFT与IBM携手成长的缩影，作为支持IBM整体渠道策略蓝天碧海计划最强有力的举措，蓝旋风合作伙伴计划在其推出的三年多时间里，已经有包括SI、ISV、KR、CFT等数千家合作伙伴受益；得益于健康、强大的渠道生态链的建立，IBM近年来的业绩也实现了节节攀升，渠道销售所占比例已经从2003年的70%增长到2006年的80%多，在p系列和x系列服务器的销量中，渠道销售的比例甚至已经达到90％。