【OKSALES专稿】什么样的供应商是卖场采购经理眼中的红人？一是拥有知名品牌的货源——卖场不能没有这些货；二是低价——手头有一批谁都抢不到的低价货，或者就敢低价放货；三是极其凶猛的贿赂——业内潜规则，但上不了台面。

以上三点都不容易做到。不过，有些供应商没有强大的货源，不靠谈判最后关头的降价，也没有多余的费用去做客情，却一样赢得了采购经理的青睐与尊重。从本期起，我们将陆续推出《卖场的座上客》系列，希望对大家有一定的借鉴。

案 例

6月是厨卫电器产品的销售淡季，各品牌似乎都不急着推出新品，只是围绕老型号进行打折或买赠。区域市场电器产品的主要卖场。劲峰连锁（化名）也压缩了许多开支，对小家电厨卫产品采购经理提出了节俭办公、节省开支的要求，明确表示：先清仓销售，再采购新品。

王守一（化名）是浙江T厨卫品牌在中山、珠海的代理商，却在这时接到了T总部的指令：免拆洗200W吸油烟机M511型号新品上市，代理商必须订货，数量不低于上一个新品。考虑到这次是淡季备货，厂家配备了一定比例的促销礼品与临时特别返点。

王守一区域的订货不能低于600台。上一个新品是在4月份上市的，五一期间冲了不少量。可眼下是淡季中的淡季，怎么办？

和往常一样，王守一决定先把货订了再想办法。

王守一知道劲峰短期封闭采购渠道，要先把存货卖掉，保证资金用于空调的旺季采购与促销。王守一没有当即给业务员指令，而是仔细阅读新品的宣传折页，翻看资料文件，然后陷入长时间的思索。

根据产品特点搞助销

第二天早会，王守一拿出了他擅长的“外推内卖”助销计划：

围绕中山、珠海设有T品牌专柜的两地主流商场——中山中百商场、中垦百货、珠海珠影商场进行广场展销活动，主题为“不系围裙进厨房，寻找101位洁净主妇”。“洁净主妇”可以毛遂自荐，也可以别人推荐，只要在传单上填写“如何不系围裙进厨房，干干净净做饭炒菜的秘诀”即可，凡参与者都可以现场获赠小礼品一份。在活动过程中，每天抽出1位“洁净主妇”，获赠1台T品牌免拆洗高吸力油烟机。

很明显，这个活动的目的就是为了展示T品牌的“免拆洗”技术，以及该产品200W的强劲吸力。活动看起来新意不大，但细节处显示了王守一与众不同的想法。

由于主题特殊，活动传单发放队伍选择了若干名19～25岁的少女，给她们购买了相同款式的职业套裙，颜色中性。因为T品牌定位中高端，主要面对的是品牌消费人群，职业套裙对她们而言，定位正合适。

绶带当然是免不了的，但没有按照一般思路写上品牌的名字，而是写着“不系围裙进厨房的101位洁净主妇，就是您”，看起来就好像是某机构在从事公益活动或娱乐调查，让人轻松愉悦，不像商业信息那样容易遭到排斥。

传单发放的地点没有铺得很广，而是每三人一组，在主要商场、大型社区的门口发放。王守一对传单受众要求严格，只能发给穿着打扮干净、得体的女性。

宣传方面，王守一要求各商场大门口悬挂醒目的主题条幅“1天送1台，101台T品牌免拆洗高吸力油烟机送给101位洁净主妇”。除此以外，他还在本港、翡翠、凤凰电视频道的中山、珠海本地字幕滚动广告上刊登了信息公告，基本锁定了当地最有影响力电视媒体的字幕广告。

活动很快展开，精心设计的传单上没有品牌信息，没有产品信息，只有根据活动主题设计的一些表格，以及感性的宣传文案。

活动前一天，劲峰连锁的老板得到了消息，特意给王守一打来电话，交代“不要把货全部给百货商场”——这个老狐狸，不见兔子不撒鹰。