一、 折价促销发生的市场背景及时机

打开电视，翻开报纸，走进超市，首先进入我们视线的往往是商家的折价促销广告。确实，在产品品质高度同质化，品牌形象相差无几的情况下，降价促销是企业促进销售、争夺市场份额的杀手锏。这一点不少企业已屡试不爽。但折价促销是一把双刃剑，在杀伤敌人的同时也往往伤害了自己。如何掌握并正确使用折价促销这一促销工具已日益受到企业重视。

折价促销的策划实施往往基于以下原因：

1、 价格因素是市场销售不畅的首要瓶颈。

2、 产品接近保质期，但又存在较大库存，如保质期短的各类食品。

3、 季节性很强的产品面临淡季，如羽绒服装。

4、 厂家急于回笼资金。

5、 抵抗竞争对手的促销行动。

6、 实力强大的厂家通过降价来对市场进行“洗牌”，夺取更多的市场份额。如格兰仕微波炉的价格大战就是一个典型案例。

二、 折价促销的主要表现形式

1、 直接降价。如去年诺特参借入世之机将产品价格作了巧妙的降价，而且幅度不小。

2、 间接降价。

A、捆绑式。如金龙鱼油买5公斤赠250毫升的促销活动。

B、内置加量式。如可口可乐的1500ml新年装，在1250ml的基础上增加250ml而价格不变。

三、 折价促销的作用

折价促销只是短期激励的工具，在市场竞争中是最原始、但效果最好的促销武器。操作得当可以起到以下作用：

1、 增加老顾客的购买量。

2、 吸引其他品牌的消费者购买。在产品高度同质化，品牌形象相差无几的情况下，商品价格是顾客选择商品的第一要素。

3、 短期内大量增加销量。由于批发商、消费者的超量购买，市场销售额会大幅增加。特别是消耗量大，购买频率高的商品。

4、有效对抗竞争行动。无论是消费者还是批发商，其库存一多，都会在短时间内对其他产品失去兴趣。