五、商场降价要尽量争取厂家支持,使厂家分担一部分降价损失

北京贵友大厦1996年元旦和春节期间的两次降价20%,其中10%的损失由供货生产厂家负担消化。贵友大厦从厂家进货时，对某些商品实行一次性买断,以取得较低的进货价,从而留有较大的降价空间。对于一些代销商品,卖出后及时与厂家结算货款,因此经常能得到厂家对降价的支持。

六、在降价的操作技巧上,要注意以下问题

1.根据以往的经验,降价幅度在10%以下时,几乎收不到什么促销效果;降价幅度至少要在15%到20%以上,才会产生明显的促销效果。但降价幅度超过50%以上时,必须说明大幅度降价的充分理由,否则顾客会怀疑这是假冒伪劣商品,反而不敢购买。

2.一家商店少数几种商品大幅度降价,比很多种商品小幅度降价促销效果好。

知名度高、市场占有率高的商品降价的促销效果好,知名度低、市场占有率低的商品降价促销效果差。

3.向消费者传递降价信息有很多种办法,把降价标签直接挂在商品上,最能吸引消费者立刻购买。因为顾客不但一眼能看到降价金额、幅度,同时能看到降价商品。两相比较权衡,立刻就能作出买不买的决定。

4.在降价标签或降价广告上,应注明降价前后两种价格,或标明降价金额、幅度;有的商家会把前后两种价格标签挂在商品上,以证明降价的真实性。

5.消费者购物心理有时候是“买涨不买落”。当价格下降时,他们还持币观望,等待更大幅度的降价;当价格上涨时,反而蜂涌购买,形成抢购风潮。商家要把握时机利用消费者这种“买涨不买落”的心理,来促销自已的商品。

1997年7月,格兰仕微波炉实行“买一送三”的变相降价后,通过调查发现很多消费者还在持币观望,等待更大幅度的降价或变相降价优惠。于是改变策略,果断地宣布将在1997年9月8日停止“买一送三”，让消费者感到机不可失,失不再来。必须赶快购买。这一举措再一次大量地促销了格兰仕微波炉。

七、厂家或商家在降价前,必须考虑到同行竞争对手可能作出的反应，并做好对付的准备

一般地说,市场领导品牌率先降价时,其他竞争品牌会跟进降价;当同行中某个无足轻重的小品牌率先降价时,其他品牌会置之不理,或采取其他手段对其进行打击遏制。

同行竟争对手对率先降价者进行打击报复的手段有时是明的,有时是暗的,有时是合法的,有时甚至会采取非法手段。为了避免降价引发同行之间的价格战,商家也可以采取一些变相的降价措施,如赠品、特惠包装、退费优待、折价券、以旧换新等等,把价格明降变为暗降。另外商家之间可协商议定一个大家共同遵守的降价幅度。1993年,在一场自相残杀、数败俱伤的价格战后,广州各大商场之间达成了最大降价辐度不得超过5%的内部协定,从而制止了价格战。当然这种内部协议没有多大约束力,有的商家在市场和利润的诱惑下,有可能刚刚达成协议,马上就违反协议。

现在还有一种做法是由半官方性质的行业协会牵头,实行“行业价格自律承诺”。1998年7月,农用三轮运输车行业由中国农业机械工业协会牵头,行业中8家大企业积极参与,共同实行“行业价格自律承诺”。该“承诺”除了限定农用三轮运输车的最低市场售价外,还规定了对违规企业的处罚办法。这一行业的价格战之所以得到制止,很大程度上要归功于行业协会作出的努力。过去的行业协会形同虚设,1998年3月政府机构改革后,行业协会归国家经贸委产业司协调管理,使其具有一定的制止价格战的实际能力。