【电脑商网专稿】成功总是相似的，生存却是迥异的。

山东是个经济大省，也是个IT发展强省。

其GDP排名多年来一直位居“榜眼”，信息化建设也处于全国的前列。电脑商报记者在“中国IT渠道方案商区域发现之旅（山东行）”活动中，走访了山东省大量的方案商，发现他们是一个充满活力的群体。

山东本地的方案商群体 有着比较清晰的生态圈层级划分：全国知名的方案商，大多体现出明显的综合实力，软硬通吃；中型的方案商，在本省积累很深，有很强的地域性和行业特征；而那些规模较小的、营业额并不大的，大都活得很有特点，他们往往在专注于某一领域，挖掘很深。

本文讲述的正是山东省几家中小型方案商的生存特点。就目前的发展来看，他们有的还远谈不上成功，但其“生存秘笈”仍值得我们了解、借鉴。

山东政通：全心投身电子政务

山东政通科技发展有限公司的创始人下海之前，在山东省政府工作多年，对政府事务的方方面面了解比较深，加上有一定的人脉关系，使得政通公司从1999年诞生的那一天起，就有着深厚的“政府印记”。同时，早期一批为公司打下基础的元老级员工，也大多有政府从业背景。政通公司在以后发展中，逐渐形成了以政府为主营业务的战略，并不断强化这种“核心竞争力”。

政通公司副总经理姜同庆介绍说，公司刚起步的时候，主要做一些应用软件开发的工作。由于公司上下对政府部门的运作、流程比较了解，所以这些针对性的软件能够很好地满足需求，公司从而很快得到了政府机构的认可，拿到了创业的“第一桶金”。

政府本身对IT方面的需求就比较大，与此同时，随着政府信息化建设的逐步展开，这种需求也与日俱增，政通公司认准了这个领域，深钻下去。他们的业务范围也在逐渐加大，系统集成业务很快地成长起来，公司的规模和实力稳步而快速地扩大和增强。

经过8年的发展，目前年营业额达到6000万元的政通公司，已经成为了一个面向政府部门的全面解决方案提供商，具有国家信息产业部认证的系统集成二级资质。

政府部门的需求有很大的差异性，不同部门的应用有时完全不一样，姜同庆介绍说，政通公司正在根据各政府部门更为细化的实际需求，不断开发、推出更富有针对性的软件和方案，比如政通电子政务整体解决方案、公文传输系统、数字档案管理系统、厅局审批业务解决方案、科技计划网上评审系统、政务信息门户网站系统、电子政务信息安全整体解决方案、政协提案管理系统等。

项目实施能力也是政通公司的强项。在做项目时，有前期的咨询服务，再进行整体方案的设计、规划、提供，以及项目的具体实施和后期的运维服务，政通公司体现出自己综合性的竞争实力。

在政通公司的发展历程中，有两点很值得一提：一是立足本地山东省本地市场，二是与合作伙伴一同成长。

立足本地是政通的既定方针，姜同庆表示，“事实上，我们目前的实力和精力也不足以把摊子铺那么大。”他同时认为，山东省政府这块“大蛋糕”足够政通公司“享受”的，政通公司并没有因市场空间狭小而必须走出去的现实压力。

姜同庆认为，企业总是会有资源不足的地方，“并非所有业务都要亲历亲为，可以发展一批合作伙伴，把自己并不擅长的业务分包下去”。一直以来，政通公司周围就团结着一批小型方案商和各种供货商。这些商家如数量众多的毛细根一样，为政通公司这棵大树不断输送养料，并做到商机的互通。作为区域性的企业，“我们更需要与本地伙伴紧密合作，这样才能构成一个利益整体”。